Hoe om met 'n aggressor te onderhandel

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Wenke vir wanneer 'n kliënt, vennoot of kollega te emosioneel is, en jy regtig die probleem moet oplos.

Vadim Samylin Sielkundige, hoof van die sentrum vir positiewe sielkunde "Lantern".

Moeilike onderhandelinge het in die lewe van elke bestuurder plaasgevind. Iewers het die vrees vir mislukking die oorhand gekry, iewers het kennis misluk, iewers – emosies. Maar die moeilikste dialoë in my praktyk was met die aggressors. Dit maak nie saak of dit 'n kliënt of potensiaal, vennoot of kollega is nie. Die belangrikste ding is dat dit op sulke oomblikke moeilik is om vinnig te navigeer en alles wat ek in boeke gelees het oor sakegesprekke in 'n verhewe stem te onthou.

Kom ons vind uit hoekom aggressie voorkom en wat om te doen om 'n resultaat in emosionele onderhandelinge te bereik.

Watter redes veroorsaak dikwels aggressie

Kom ons wees eerlik: as die onderhandelinge die vlak van openlike aggressie bereik het, dan is dit nie meer onderhandelinge nie. As 'n reël is emosionele gemors in die vorm van woedende aanvalle die laaste manier om jou grense of beginsels te verdedig. Daar kan verskeie redes wees.

1. Versteekte persoonlike belange

Etlike jare gelede is ons genooi om ons stelsel vir die monitering van die werkslading van personeel in 'n Russiese bank aan te bied. Sy direkteur was positief, die implementeringsinisiatief het van hom gekom. Die hoof van die sekuriteitsafdeling was baie ontevrede met ons besoek.

Later het ons verneem dat ons direkte mededingers hom 'n terugrol aangebied het as hulle hul oplossing koop. Die man was dus baie gemotiveerd om ons as studente op die eksamen te laat vaar:

• By elke frase oor die vermoëns van die stelsel, die voordele van die gebruik daarvan, het hy sy kop in misnoeë geskud en ongeloof uitgespreek.
• Toe die tyd aangebreek het vir ophelderende vrae oor funksionaliteit, het ek ons aanbod met 'n mededinger se produk vergelyk en probeer om die direkteur aan die keuse te laat twyfel.
• Hy het hom onderbreek as hy besef dat hy nie die gesprek weer op koers kon kry nie en wys op die nadele van ons stelsel.
• Toe hy die woord neem, het hy hard gepraat, teruggeleun in sy stoel en sy minagting gewys.

Daar is twee maniere uit hierdie situasie:

1. Verander jou aandag na 'n meer lojale gespreksgenoot, in ons geval was dit die regisseur. Moenie geflous word deur die aggressor se provokasies nie, reageer met selfbeheersing, gee gedetailleerde antwoorde op elke vraag, bly kalm in spraak en gebare. In die situasie wat beskryf word, het die direkteur uiteindelik, nadat hy gedetailleerde inligting oor ons voorstel ontvang het, sy kollega se "konsert" gestaak en die transaksie is beklink.
2. As dit nie die eerste ontmoeting met die aggressor is nie en sy gedrag in jou teenwoordigheid nie verander nie, beperk onderhandelinge en maak gevolgtrekkings. Dit is een ding wanneer 'n persoon in opposisie kom ter wille van die bereiking van 'n doel, dit is 'n ander ding wanneer hy in homself so en so 'n manier van kommunikasie sy truuk is. Onthou dat mense nie verander nie, en hierdie situasie is 90% geneig om weer te gebeur.

2. Gebrek aan begrip

Elke sekonde in skooljare het 'n ongeliefde vak gehad en 'n ongeliefde onderwyser, wat jy in die les kon rondstoot of negatief daaroor kon praat in 'n vriendekring. Volwassenes kan dit ook doen. Dit is net dat nie almal geleer het om anders op onverstaanbare nuwe inligting te reageer nie.

'n Persoon is kwaad omdat hy nie in die onderwerp kan delf nie, en om dom te lyk is 'n slag vir trots. Daarom is aggressie vir hom 'n uitweg. Wat om te doen? As 'n goeie onderwyser, soek ander benaderings en nuwe maniere om inligting aan te bied. Terwyl jy vir die vergadering voorberei, werk deur alle moontlike besware en probeer om dieselfde storie op verskillende maniere te vertel. Dit sal die risiko verminder om verkeerd verstaan te word.

3. Jou woorde en gedrag

Dit kan gebeur dat aggressie 'n reaksie op jou voorkoms, woorde en intonasie is. 'n Kollega het my vertel hoe ouens van 'n beginner eendag na 'n vergadering gekom het. Oor die algemeen het alles goed gegaan, hulle was gereed vir die aanbieding, hulle het vrae bekwaam beantwoord. Daar was egter 'n "maar": een van die afgevaardigdes het voortdurend 'n nuwe sin begin met die frase: "Wel, hier is dit." Dit was steurend en irriterend, so ek moes selfs die spreker berispe.

Berei dus altyd voor vir 'n optrede en belangrike vergaderings. Teken jou toespraak op video op, simuleer 'n dialoog met potensiële kliënte. En dan - hersien en leer uit foute.

Hoe om 'n aggressor te hanteer

As jy besluit dat jy die aggressor regtig nodig het as 'n kliënt, vennoot of kollega, trek jouself dan saam en wees gereed om 'n paar stappe te neem.

1. Moenie aan jouself dink as slimmer en beter nie

Sodra jy stilweg jou teenstander die titel "dwaas" toegeken het, sal daar geen konstruktiewe dialoog wees nie. Jy sal nie produktief kan kommunikeer met iemand wat jy dink kortsigtig en onprofessioneel is nie.

2. Dink soos 'n opponent

Verskillende mense heg verskillende betekenisse aan dieselfde probleem. As 'n kind 'n vinger breek, is dit 'n gruwel vir ouers, vir 'n dokter is dit 'n gewone geval. Dit is byvoorbeeld dieselfde met die kliënt: wat vir jou irrelevant is, is vir hom baie belangrik. Luister na die aggressor, sit jouself op sy plek, probeer verstaan hoeveel hierdie toedrag van sake hom bekommer. Dit sal jou help om vinniger 'n oplossing vir die probleem te vind.

3. Soek 'n oplossing

Nie onafhanklik nie, maar saam met 'n opponent. Hipotetiese situasie: die kliënt spreek ontevredenheid uit: "Die kontrak wat vroeër gesluit is, pas my nie, ek moet die voorwaardes dadelik hersien!" Hier is jou uitweg: "Hierdie situasie kan net deur jou en my opgelos word, kom ons bespreek die opsies." As jy jou begeerte sien om te help, is die aggressor meer geneig om halfpad te ontmoet.

4. Praat en beduie korrek

• Pas selfverklarings toe. Vervang die frase “Jy is verkeerd en tree te emosioneel op” met “Dit is vir my onaangenaam om op geskree te word. In’n kalm omgewing kan ons die probleem baie vinniger oplos.” In die meeste gevalle lewer hierdie benadering uitstekende resultate en help dit om die aggressor te kalmeer.
• Gebruik oop gebare. Moenie jou arms oor jou bors kruis nie, moenie jou handpalms in die sakke van jou broek versteek of dit in vuiste klem nie: hierdie houdings maak jou reg vir negatiwiteit. Wees oop, hou jou hande op die tafel of podium. Wanneer jy 'n monoloog hou, beduie vlot met hulle. Moenie wegbeweeg van die gespreksgenoot nie, wees in sy aandagarea.
• Wees baie opreg. Mense, veral diegene met uitgebreide bestuurservaring, voel vals en emosionele flirt. Dit is natuurlik afstootlik.