Hoe om verkope op die internasionale mark te begin en vinnige resultate te kry

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Om nie tyd en geld op uitvoer te mors nie, moet jy weet waar om te begin, wat hiervoor vereis word en of dit vir jou sin maak om dit hoegenaamd te doen.

Waarvoor is uitvoer?

Alle maatskappye wat ek na die internasionale mark gebring het, gaan deur dieselfde stadiums: voorbereiding en versameling van inligting → eerste verkope → verpakking van 'n geaffilieerde aanbod → skaal → wen markaandeel. En ongelukkig kan nie een van hulle uitgesluit word nie. Daarom het nie almal die energie en geduld om by die stadium uit te kom waar oorsese verkope 'n permanente aandeel in jou besigheid begin neem nie.

In 'n tyd wanneer die Russiese mark val, word uitvoerverkope egter 'n reddingsboei.

Ons bou al lankal uitvoerverkope van een groot masjienbou-aanleg. Verkope in die buiteland was lank, minder marginaal, sonder vooruitbetaling, die toerusting moes voortdurend verbeter word. Oor die algemeen, in vergelyking met verkope in Rusland, was ons transaksies verskriklik problematies. Maar presies totdat die 2008-krisis uitgebreek het.

Toe verkope in Rusland opgehou het en masjienbou-aanlegte soos kaarthuise geval het, kon baie nie herstel nie. Dit was toe dat die inkomste uit uitvoerverkope, wat gereeld ingekom het, die hele onderneming gered het. Trouens, die aanleg het vir byna 'n jaar en 'n half van die uitvoeropbrengs geleef, en dit het die maatskappy toegelaat om weerstand te bied.

Om nie te praat van die feit dat uitvoer ook die status van 'n internasionale maatskappy is nie, en bykomende inkomste wat jy nie meer in die Russiese mark kan ontvang nie. Nog 'n pluspunt is produkontwikkeling. Jy begin om die wêreld se voorste tegnologieë te volg en dit op 'n natuurlike manier te implementeer.

Vir wie uitvoer teenaangedui is

Enige maatskappy wil sy verkope deur uitvoer verhoog. Maar nie almal kry dit nie en nie almal slaag om 'n aantal redes nie. In sommige gevalle is uitvoer nie geskik vir jou nie:

• As jou produk maklik is om te reproduseer.
• As jou produk goedkoper is om plaaslik te reproduseer as om dit van 'n ander land af te stuur.
• As jy nie stabiele verkope in die Russiese Federasie het om die maatskappy te ondersteun en te belê in nuwe projekte.

• As jou produk nie ten minste een unieke eienskap het nie:

  • ontwerp;
  • smaak;
  • diens;
  • spesifikasies;
  • vervaardigbaarheid;
  • kapitaalintensiteit van produksie.

Hierdie inligting kan jou miljoene roebels en tot drie jaar van die lewe bespaar.

Ek het al baie maatskappye gesien wat regtig internasionaal wil wees, baie moeite en geld daaraan bestee, selfs verkope kry, maar in werklikheid is dit 'n stryd teen windpompe. Dit is beter om aandag te gee aan 'n ander lyn van besigheid, wat jou 'n paar keer meer inkomste teen 'n laer koste sal gee.

Diegene wat hulself in hierdie deel bevind het - stoor hierdie teks en herlees elke keer as jy dink jy moet na buitelandse markte gaan.

Vir die res sal ek jou vertel hoe om internasionale verkope te begin.

Waar om die internasionale mark te begin betree

Ek het baie maatskappye gesien wat 2-3 jaar neem om nie-GOS-lande te betree. En dit is 'n normale resultaat as jy nie die regte gereedskap het nie. Ervare uitvoerders sal jou vertel hoe in sommige lande 'n besluit lank kan neem - jy besoek kliënte en ontvang 'n versoek van hulle oor 'n jaar. Nog iets is dat daar baie keer meer aktiwiteit en toepassings moet wees.

Wat het jy nodig om te verhoed dat jy foute maak wat jou begin vir drie jaar sal rek?

'n Ervare uitvoerbestuurder? Geen. Slegs as jy 'n persoon uitlok van mededingers wat reeds 'n soortgelyke produk uitgevoer het. Daar is net 'n paar sulke spesialiste in Rusland vir jou produk, hul dienste is duur, en maatskappye is baie gretig daarvoor. Alle ander, selfs ervare bestuurders, sal ongelukkig dieselfde foute met jou produk moet maak.

Ken jy verkoopsinstrumente en -tegnologie? Dit is ook nie genoeg nie, want verkope aan ander lande is op ander tegnologieë gebaseer. Alhoewel hierdie instrumente nou heeltemal gratis beskikbaar is (een opvoedkundige program van die NEK is baie werd), gee hulle op sigself, sonder die besonderhede en nuanses van hul gebruik, net 2-3 jaar.

Jy benodig uitvoertegnologie. En ek praat van sistemiese uitvoer, wat 'n konstante aandeel in die verkoopsstruktuur van jou maatskappy beslaan en die vermoë om hierdie aandeel voortdurend te vergroot. Hier is hoe om voort te gaan.

1. Versamel inligting

Alles wat jy moet weet om te begin, kan jy op jou eie uitvind (of, as jy nie Engels praat nie, soek hulp van iemand wat die taal praat en jou produk ken) binne net 'n paar weke. En die waarde van hierdie inligting vir werklike uitvoerverkope sal honderde kere hoër wees as die coolste bemarkingsnavorsing vir 'n miljoen roebels.

Hoe om data in te samel:

• Doen lessenaarnavorsing. Ons soek die internet vir alle inligting oor markte, verbruikers, mededingers. Ons kies die lande waarheen om eerste te gaan, waar - in die tweede, waar - in die derde. "Waarheen om te gaan" beteken nog nie "waar om te verkoop" nie. Ons sal baie later die lande van toetrede definitief vir onsself definieer.
• Soek raad by diegene wat reeds in jou bedryf uitvoer. Leer baie net deur te vra. Waar verkoop hulle, wat is die betalingsvoorwaardes, waar is watter vennote.

Dit is die dinge wat jou van die grond af sal kry en nie hulpbronne benodig nie.

2. Berei bemarkingsmateriaal voor

Skep 'n minimale stel materiaal in Engels terwyl u inligting versamel. Jy sal hulle nodig hê om vertroue in kommunikasie te bou, ten minste minimaal. Moet nog nie baie geld daaraan spandeer nie. 'n Webwerf, 'n katalogus, 'n brief van verteenwoordiging - alles wat jy nodig het om te begin.

3. Gesels met huidige markspelers

Versamel die kontakte van almal wat jy tydens jou lessenaarnavorsing teëkom en probeer om te gesels. Bel nie om te verkoop nie, maar om te raadpleeg. Internasionale uitstallings in een of meer teikenlande is ook goed hiervoor geskik.

4. Begin verkoop

Om jou aanbod vir buitelandse kliënte interessant te maak, moet jy 100 verwerpings insamel. Meer presies, wees voorbereid dat jou eerste 100 pogings om te verkoop op mislukking sal eindig. En dis oukei. In hierdie geval moet jy jou bes probeer. Eers dan sal jy in staat wees om te verstaan wat die kliënt van jou in die buiteland wil hê. Jy sal jou voorstel oordoen en meer effektief begin kommunikeer.

5. Soek verkoopsvennote in ander lande

Onthou jy hoeveel jy verkope en bemarking in Rusland gebou het voordat hulle begin werk het soos hulle moes? Is jy gereed om jou pad in elke geselekteerde land te volg? Die gevoel is dat daar nie genoeg lewe hiervoor is nie. En geld.

Daarom is die doeltreffendste strategie om na internasionale markte uit te brei, die vennootnetwerk.

In elke land het jy 'n vennoot nodig wat reeds produkte soortgelyk aan joune verkoop. Hy ken die kanale, nuanses en gereedskap wat in hierdie land werk.

Tipes vennote:

• handelaar;
• verspreider;
• agent;
• bemarkingsagentskap;
• plaaslike vervaardiger;
• diensverteenwoordiger;
• die hoof van u verteenwoordigende kantoor;
• handelsagent.

Die regte vennoot is die sleutel tot sukses in elke individuele mark, dus die keuse van 'n vennoot is 'n aparte tegnologie. Jy moet uiters kieskeurig wees en koelkop optree. 'n Goeie mens beteken nie 'n professionele persoon nie.

Ons het 'n vennoot in die Midde-Ooste gevind - 'n agent, 'n klein private maatskappy met administratiewe hulpbronne, wat ons gehelp het om groot staatstenders vir die verskaffing van toerusting te wen. Ons het direk aan tenders deelgeneem, en hulle het ons optrede gelei en besluite oor die tender beïnvloed. Die resultaat is die verskaffing van toerusting vir $ 12 miljoen.

Terselfdertyd het ons 'n reeks agente gehad wat inligting oor tenders in koerante kry en aanbied om saam deel te neem. Hierdie is nie nodig nie. Jy het professionele persone nodig wat die resultaat beïnvloed, maar jy moet hulle soek, hulle kom nie vanself nie.

Met vennote kan jy verkope in 'n dosyn lande in 'n jaar begin, en dit is absoluut werklik. Dit sal jou vinnige verkope gee en volume bou. En wanneer jy 'n hele geaffilieerde netwerk het, sal jy meer en meer nuwe produkte daarin kan bekendstel en bykomende inkomste daaruit kan ontvang. Trouens, die netwerk self word 'n nuwe bate.