Hoe om ooreenkoms te bereik met selfs die mees hardnekkige teenstander: Henry Kissinger se tegnieke

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2024-01-13 00:29

'n Uittreksel uit die boek oor hoe om gunstige toestande vir jouself te bereik en enige ooreenkoms te sluit.

Henry Kissinger is 'n Nobelpryswenner vir Vrede en een van die mees invloedryke politici van die 20ste eeu. As diplomaat en kenner van internasionale betrekkinge het hy tydens die Koue Oorlog aktief aan onderhandelinge met die USSR deelgeneem, verhoudinge tussen die Verenigde State en die VRC gesmee en 'n belangrike rol gespeel om die Viëtnam-oorlog te beëindig.

In die boek “The Art of Negotiation Volgens Kissinger. Lesse in hoëvlaktransaksies, gepubliseer in Oktober deur die Azbuka-Atticus Publishing Group, wat die tegnieke en taktieke wat deur Kissinger gebruik word, ondersoek. Op grond hiervan bied hulle praktiese raad oor hoe om suksesvol te wees in onderhandelinge, leer hulle hoe om die regte tyd te kies om toegewings te maak, en gee raad oor hoe om’n goeie reputasie te behou.

Verhouding en begrip

Kissinger word meestal beskou as 'n geopolitieke grootmeester wat stukke op die wêreldskaakbord verskuif het in die nastrewing van Amerikaanse belange soos hy dit voorgestel het; daarom is dit dalk verbasend om te sien hoe belangrik hy daaraan geheg het om persoonlike verhoudings en welwillendheid in onderhandelinge te bou. Natuurlik het Kissinger nasionale belange bo persoonlike of streeksbelange gestel. Landsbelange was egter ver van alles.

Kissinger het opgemerk: "Daar is baie dikwels 'n soort grys sone waar die nasionale belang nie vanselfsprekend of omstrede is nie." In sulke situasies kom die ooglopende waarde van direkte persoonlike interaksie met vennote vir Kissinger na vore. Direkte kontak is dikwels die sleutel tot alles, "[omdat] jy direk kan praat oor waaroor jy werklik dink, oor wat nie oor die draad oorgedra kan word nie."

Die bou van vertroue kan (en doen) vrugte afwerp.

Kissinger beklemtoon dat dit belangrik is om verhoudings te ontwikkel en te versterk voordat die behoefte aan konkrete onderhandelinge ontstaan. Inderdaad, terwyl iemand op verhoudings met individue gefokus het, het Kissinger daarin geslaag om 'n groot en diverse netwerk te skep wat baie wyer as amptelike kanale was en joernaliste, pers, televisie, kulturele figure en akademiese teoretici bymekaargebring het.

Kissinger stem saam met die voormalige minister van buitelandse sake, George Schultz, wat die belangrikheid beklemtoon het om 'n diplomatieke tuin te versorg vir verhoudings om te floreer, en het gesê: "Dit is baie belangrik om 'n verhouding te vestig voordat jy enigiets nodig het, want 'n mate van respek is belangrik in 'n onderhandeling wanneer dit by hulle kom of wanneer 'n krisis plaasvind. Wanneer die Minister van Buitelandse Sake iewers heen gaan … soms is die beste resultaat dat jy nie resultate behaal nie, maar wedersydse begrip vir die toekoms, die volgende keer as jy na hierdie land toe kom." Konstante persoonlike kontakte tussen bestuurders help om oor doelwitte ooreen te kom en "die samewerkingsmasjien in werkende toestand te hou."

Sulke kommunikasie is soms meer effektief as dit in 'n informele omgewing plaasvind, ver van die publieke oog af. Dit laat jou toe om die volle reeks moontlikhede te verken en nie moontlike politieke en burokratiese opponente tyd te gee om inisiatiewe te mobiliseer en te blokkeer nie. Die voordele van stabiele persoonlike kontak word soms onderskat, maar dit kan 'n positiewe uitwerking op die verhoudings van staatshoofde hê. Vertrouensverhoudings laat vennote toe om vir mekaar oop te maak, nuttige inligting of waarnemings te deel. En 'n hele netwerk van sulke verhoudings word selfs meer waardevol in komplekse onderhandelinge.

Bou verhouding met teenstanders

Wanneer jy verhoudings met die president of 'n onderhandelingsvennoot bou, kan Kissinger baie sjarmant wees. Uitbarstings van sy woede het legende geword, maar sy persoonlike styl (goed ingelig, geestig, gelukkig om inligting te deel en gelukkig om snaakse stories te vertel, soms sy vennote vleiend, meer en meer bekend) was 'n groot pluspunt in onderhandelinge.

Walter Isaacson het aan die biografie van Kissinger gewerk en sy inherente sjarme beskryf en 'n onderhoud gevoer met 'n paar van die joernaliste wat met die politikus ontmoet het. Een van hulle het opgemerk:

"[Kissinger] vertel jou wat hy dink jy wil hoor en vra dan jou mening, wat baie vleiend is."

Isaacson brei uit op hierdie gedagte: “'n Ander taktiek was intimiteit. Asof effens onbedagsaam, met volle vertroue (buitendien, nie die een of die ander is uitgevind nie), het Kissinger vertroulike inligting en binne-inligting gedeel. "Dit voel altyd asof hy vir jou 10 persent meer gesê het as wat hy moet," het Barbara Walters gesê. In die maatskappy of in sulke kommentaar, waaroor hy vooraf geweet het dat dit nie bekend gemaak sou word nie, kon hy verbasend eerlik wees, veral as dit by mense kom.”

Ons weet reeds van Winston Lord en Anatoly Dobrynin van die doeltreffendheid van Kissinger se sin vir humor, met behulp waarvan hy die atmosfeer van onderhandelinge kon verbeter, en soms ontlont. Kissinger het genoeg humoristiese toertjies en teentoertjies in sy arsenaal gehad. Tydens die Moskou-beraad van 1972 het die Amerikaners se fotostaatmasjien onklaar geraak. “Om in gedagte te hou dat die KGB 'n Orwelliaanse reputasie het om alomteenwoordig te wees,” het Kissinger gesê, “tydens 'n vergadering in die Kremlin se elegante Catherine Hall, het ek vir Gromyko gevra of hy 'n paar kopieë vir ons sou maak as ons ons dokumente teen die kandelaar hou.. Gromyko, sonder om 'n oog te knip, het geantwoord dat die kameras hier onder die tsare geïnstalleer is; mense kan saam met hulle gefotografeer word, maar dokumente - helaas”.

Empatiese identifikasie met onderhandelende teenstanders

Ons het meer as een keer gesien hoe konsekwent en diepgaande Kissinger probeer het om die sielkunde en politieke konteks van sy opponente te verstaan. En dit was nie net 'n rustige waarneming van buite nie. Winston Lord, 'n deelnemer aan baie onderhandelinge met Kissinger, het hierdie opmerking gelaat: “Kissinger se gespreksgenote het die gevoel gehad dat hy hul standpunt verstaan, selfs al was hulle ideologies op teenoorgestelde pole. Liberaal of konserwatief - almal het gevoel dat Kissinger hom ten minste verstaan, en miskien selfs met hom simpatie het."

Frank Shakespeare, die hoof van die US News Agency tydens die Nixon-presidentskap, het dit meer reguit gestel: “Kissinger kan ses verskillende mense ontmoet, vrek slim, opgevoed, kundig, ervare, baie verskillende sienings, en al ses oortuig dat die ware Henry Kissinger is die een wat nou met elkeen van hulle praat." Pejoratief is Kissinger 'n "verkleurmannetjie" genoem wat sy "woorde, dade, grappies en styl kies om enige gespreksgenoot te behaag. Hy het gepraat oor die situasie waarmee hulle te doen gehad het, en hy het die een kant vir die een kant uitgesonder en die ander vir die ander kant.”

Natuurlik, vir alle onderhandelinge is dit redelik algemeen, en dikwels nuttig, om verskillende aspekte van die situasie uit te lig vir verskillende vennote met verskillende belange en sienings.

Empatie, 'n diepgaande begrip van die ander kant se sienings kan kommunikasie, verhoudings en onderhandelingsvordering verbeter.

Empatie is 'n moeilike term. Deur dit te gebruik, praat ons nie van simpatie of emosionele verbintenis met 'n ander persoon nie. Nee, ons verwys na die nie-veroordelende demonstrasie dat die empatie wel hul maat se sienings verstaan, alhoewel hulle nie noodwendig daarmee saamstem nie. As jy dit nie oordoen nie – en as jy dit met volharding kombineer, soos ons met Kissinger by verskeie geleenthede gesien het, van Suid-Afrika tot die Sowjetunie, sal jy’n waardevolle onderhandelingsvaardigheid kan aanleer. Op hierdie manier kan die partye voel dat hulle gehoor word, 'n gevoel van verbintenis kry wat die proses vorentoe kan laat beweeg.

Opregte empatie of ontwyking?

Tog was sulke wisselvalligheid riskant. Kissinger se medewerkers sou moontlik vermoed het dat hy tweegesigte was, veral as hulle ooglopende teenstrydighede opgemerk het. Shimon Peres, wat twee keer die eerste minister van Israel was, het in 'n private gesprek met Yitzhak Rabin opgemerk: "Met alle respek vir Kissinger, moet ek sê dat van al die mense wat ek ken, hy die mees ontwykende is."

Dit is maklik om vertroue te verloor deur vals of teenstrydige stellings aan verskillende mense te maak. Volgens Winston Lord het Kissinger probeer om hierdie risiko te versag. Die heer het opgemerk:

"Kissinger was baie goed daarmee om met verskillende gehore te praat, op verskillende nuanses te speel … [Maar], deur die tekste van onderhoude en toesprake te vergelyk, kon hy nie in teenstrydighede met homself vasgevang word nie."

In sy boek het Walter Isaacson vir Shimon Peres aangehaal: "As jy nie baie geluister het nie, kon jy mislei gewees het deur wat hy gesê het … Maar as jy mooi geluister het, dan het hy nie gelieg nie." Isaacson het aangevoer dat Kissinger “baie hard probeer het om openlike ambivalensie en dubbelhandelinge te vermy,” en die voormalige minister van buitelandse sake aangehaal: “Ek het dalk baie geheime gehou … maar dit beteken nie dat ek gelieg het nie.”

Baie van Kissinger se vennote praat positief oor sy onderhandelingsmanier. Die Britse premier James Callaghan het op baie maniere nie met Kissinger saamgestem nie, maar selfs hy het aangevoer: "Sy buigsaamheid en spoed van verstand in sommige kringe het hom 'n reputasie gegee dat hy onopreg is, maar ek verklaar amptelik: in ons gesamentlike sake het hy my nooit bedrieg nie."

Anatoly Dobrynin het erken: “[Kissinger] het op 'n sakeagtige manier gedink en nie daarvan gehou om dubbelsinnigheid te gebruik of enige spesifieke probleme te vermy nie. Toe ons later in ernstige onderhandelinge was, het ek geleer dat hy jou tot wit hitte kan dryf, maar tot sy eer was hy slim en hoogs professioneel.”

Terwyl hy probeer het om diegene met wie hy onderhandel het, te verstaan, was Kissinger geneig om 'n sterk band en verhouding met hulle te vestig.

Sjarme, vleiery, humor is gebruik, maar die belangrikste is dat hy probeer het om homself met die ander kant te identifiseer, om te wys dat hy haar belangstellings verstaan en empatie het met haar standpunt.

Hierdie vorm van empatie kan 'n waardevolle bate wees, maar dit kan ook gemengde resultate lewer, afhangende van wat dit nastreef en hoe dit waargeneem word. Dit is presies die geval wanneer persepsie die werklikheid klop. Selfs al skree hardnekkige feite letterlik dat daar geen manipulasie of bedrog is nie, en die maat vermoed iets, kan die resultaat versigtigheid en agterdog wees, eerder as vertroue en goeie verhoudings. Kissinger het self beklemtoon: “Dieselfde diplomate ontmoet mekaar baie keer; maar die vermoë om te onderhandel sal ondermyn word as hulle 'n reputasie verdien dat hulle ontwykend of dubbelhandel is."

Voorstelle, toegewings en "konstruktiewe vaagheid"

Kissinger beklemtoon dat dit belangrik is om die dinamika van die proses te verstaan om nie te misgis in die keuse van taktiek nie. Byna liries beskryf hy hoe die onderhandelaar eers die vae en ontasbare hanteer, en hoe die kontoere van die situasie geleidelik na vore kom: “Moeilike onderhandelinge begin net soos’n sameswerende huwelik. Die vennote verstaan dat die formaliteite binnekort tot’n einde sal kom en dit is wanneer hulle mekaar werklik leer ken. Geen kant kan aanvanklik sê op watter punt die behoefte in toestemming sal verander nie; wanneer 'n abstrakte begeerte na vooruitgang oorspoel in ten minste 'n flou begrip; watter soort onenigheid, deur die feit om dit te oorkom, 'n gevoel van eenheid sal genereer, en wat sal lei tot 'n doodloopstraat, waarna die verhouding vir ewig sal verbreek. Die toekoms is gelukkig vir ons verborge, so die partye probeer doen wat hulle nooit sou waag nie, as hulle geweet het wat voorlê.”

Kissinger voer sterk aan dat voor jy die verdediging van jou eie sienings, belange of posisies aanpak, jy soveel as moontlik van die situasie moet weet.

Ons het reeds gewys wat met sorgvuldige voorbereiding geleer kan word. Kissinger onthou: “Ek was byna altyd in die eerste rondte van nuwe onderhandelinge besig met selfonderrig. Op hierdie stadium het ek as 'n reël nie voorstelle gemaak nie, maar probeer begryp wat nie in woorde in die posisie van my vennoot uitgedruk is nie, en om hieruit voort te gaan, sowel die volume as die grense van moontlike toegewings te verander."

Aanbiedings en toegewings: hoe en wanneer word dit gemaak?

Baie glo dat onderhandelinge net bedinging is, amper soos in 'n basaar: 'n mens maak die aanvanklike, grootste aanbod, terwyl ander aanvaar (of nie aanvaar nie). Toegewings word stadig gemaak, in die hoop dat die partye uiteindelik oor 'n ooreenkoms sal ooreenkom. Aan die begin van sy loopbaan, en toe, terwyl hy oor sy ervaring nadink, het Kissinger die stereotipiese wyse van bedinging sowel geprys as gekritiseer: “Wanneer’n ooreenkoms tussen twee beginpunte is, maak dit geen sin om gematigde voorstelle voor te stel nie. Met goeie bedingingstegnieke is die beginpunt altyd baie verder as wat verlang word. Hoe meer oordrewe die aanvanklike voorstel is, hoe meer waarskynlik is dit dat wat jy regtig wil hê deur 'n kompromie bereik sal word.”

Voortbou op daardie gedagte, het hy gewaarsku teen die risiko van oor-eis: Een taktiek - baie, baie tradisioneel - is om dadelik te druk vir maksimum eise en geleidelik terug te trek na iets meer haalbaar. Hierdie taktiek is baie gewild onder onderhandelaars, wat passievol die reputasie wat hulle in hul land het, verdedig. Ja, dit kan moeilik wees om onderhandelinge met die mees uiterste vereistes te begin, maar dan moet die spanning verslap wees en weg van die aanvanklike omgewing wees. As die opponent swig voor die versoeking om in elke stadium te weerstaan om te verstaan wat die volgende verandering sal bring, dan verander die hele onderhandelingsproses in 'n toets van veerkragtigheid.

In plaas van taktiese oordrywing, beveel Kissinger aan om jou doelwitte, bepaal deur sekere belangstellings, duidelik aan die ander kant te verduidelik.

Hy voer aan dat daarsonder geen doeltreffende onderhandelinge sal werk nie.

Kissinger het algemene reëls voorgestel wanneer om in onderhandelinge te tree, hoe om aanvanklike bepalings te formuleer, wanneer om toegewings te maak: “Die optimale oomblik vir onderhandelinge is wanneer alles blykbaar goed gaan. Om onder druk te swig, is om daarop te klik; om 'n reputasie vir kortstondige mag te kry, is om die ander kant 'n uitstekende verskoning te gee om die onderhandelinge uit te sleep. 'n Vrywillige toegewing is die beste manier om wederkerigheid te bewerkstellig. En dit waarborg ook die behoud van krag die beste van alles. In my onderhandelinge het ek nog altyd probeer om die mees redelike uitkoms te bepaal en dit so gou moontlik te bereik, in een of twee skuiwe. Hierdie strategie is bespot, genoem "voorkomende toegewing" deur liefhebbers van onderhandelde "dribbel", en selfs op die laaste oomblik gedoen. Maar ek glo dat dit sy is wat die burokrate die beste kalmeer en die gewete kalmeer, want dit beïndruk nuwelinge as 'n kragvertoon.

Hier is natuurlik 'n sekere risiko van mislukking; salami-taktiek 'n Onderhandelingstegniek waarin inligting geleidelik vrygestel word en toegewings in klein stukkies gemaak word. - Ongeveer. ed. moedig jou aan om vas te hou, te wonder wat die volgende toegewing kan wees, sonder enige vertroue dat die rand reeds bereik is. Daarom het ek in baie onderhandelinge – met Viëtnam en ander lande – verkies om groot stappe te neem wanneer dit die minste verwag is, wanneer die druk minimaal was, om die indruk te skep dat ons by hierdie standpunt sal bly hou. Ek was byna altyd teen 'n gedwonge verandering in ons onderhandelingsposisie."