Hoe om met kliënte te kommunikeer wanneer almal vir jou lieg

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

'n Pos oor hoe om die werklike behoeftes van jou kliënte korrek uit te vind en jou opstart reg op die teiken te skiet.

Stel jou voor jy speel veerpyltjies. Jy het 'n aantal pyle en jy moet die teiken tref. Dit sal na 'n redelik maklike taak lyk. Maar jy het 'n blinddoek voor jou oë, en jy is sopas vir 'n halwe minuut deur die kamer geneem en verskeie kere in verskillende rigtings gedraai. Jy weet nie eers watter kant die teiken is nie. Wat gaan jy doen? Gooi willekeurig? Of…?

Geblinddoekte besigheid

Hierdie situasie is baie soortgelyk aan die situasie waarin jy jou besigheid begin. Jy betree die mark geblinddoek. Die pyl is jou produk. Die teiken is die behoefte van jou kliënte.

90% van entrepreneurs begin hul pylprodukte in alle rigtings gooi. Hulle het hulself oortuig dat hulle weet waar die teiken is. Hulle het vir hulself 'n teiken uitgedink, en doen alles om dit te tref. Hier is net 'n klein voorraad veerpyltjies. Het nie een keer geslaan nie, nie 'n ander geslaan nie, die pyle het geëindig. Die energie, geld, begeerte het opgeraak, en die volgende begin met geen gehoor nie raak in die vergetelheid.

Wanneer jy die mark betree of 'n probleem probeer oplos, moet jy die werklike behoeftes van jou kliënte uitvind. Jou visie kan baie verskil van wat jou kliënte werklik nodig het. En in plaas daarvan om na die mark te gaan en met klante te praat, bou jy’n virtuele sandkasteel.

Dit is die moeite werd om 'n paar woorde te sê om jou te regverdig - as jy nie weet hoe om die regte vrae te vra nie, sal jou kliënte vir jou lieg! Die sand sal redelik realisties word, maar die essensie sal nie verander nie. Om dit te verstaan, kom ons gebruik die volgende tegniek.

Ma se toets

Ma sal jou altyd ondersteun in enige pogings, selfs al verstaan sy nie wat en hoekom jy haar aanbied nie. En dit is sy, in die meeste gevalle, wat geneig is om selfs meer te lieg as al jou kliënte. Ma is immers lief vir jou, is trots en wil jou nie aanstoot gee nie. Hier is hoe 'n tipiese begin-gesprek met sy ma lyk:

Jy: Ma, ek het 'n besigheidsidee. Het jy 5 minute om na haar te luister?

Sy: Natuurlik, skat.

Wat sy dink: (Ek is trots op jou en wil nie jou gevoelens seermaak nie)

Jy: Jy is mal oor jou iPad en dit lyk of jy dit baie gebruik?

Sy: Ja, dit is 'n wonderlike ding.

Wat sy dink: (Ek gebruik dit om e-posse na te gaan terwyl ek op die rusbank lê)

Jy: Sal jy 'n kookboek-toepassing koop?

Sy: Ek is mal oor kookboeke, klink goed. Sal dit vegetariese resepte insluit? Of enige resepte vir Kersfees?

Wat sy dink: (So, ek het reeds 'n papierkookboek. Ek het nie 'n rekenaar in my kombuis nodig nie - wat as dit vuil word. Maar as my kind 'n toepassing maak, sal ek dit beslis probeer. Toep? Ek het nooit gekoop nie 'n toepassing! Dit is, moet jy jou kredietkaartinligting invoer? Ek sal probeer om die onderwerp van gesprek te verander …)

Wanneer jy hierdie "Ek is mal oor kookboeke, dit klink goed" frase soos hierdie van jou kliënt hoor, dink jy jy het 'n bevestiging van jou idee gekry. Trouens, jy vra bloot die verkeerde vrae.

Wat is die regte manier om potensiële kliënte vrae te vra?

1. Moet nooit hul mening vra nie, veral oor jou idee

Jy het nie 'n mening nodig nie, jy het nie hul komplimente nodig nie, jy het nie bevestiging van jou genialiteit nodig nie. Jou ego het dit nodig. Dit sal makliker wees vir mense om jou die waarheid te vertel wanneer hulle nie bang is om jou seer te maak of hoe jy op hul beoordeling sal reageer nie. So skuif jou ego en goedkeuring-honger genie tydelik in die agtersak van jou broek, nou het jy konkrete feite nodig.

Mense probeer vriendelik wees met jou. Daarom sal hulle vir jou gesig lieg, sonder om groot belang daaraan te heg.

2. Vra hulle oor die lewe

Hoe leef jy? Wat is jou probleme? Hoe los jy hulle op? Wanneer bly hulle onopgelos? Wat sou die ideale oplossing vir jou probleem wees? Mense hou daarvan om oor hulself en hul probleme te praat, en jy sal werklike stories en probleme hoor wat jou kliënte in die lewe in die gesig gestaar het.

3. Vra hulle oor iets spesifiek wat in die verlede gebeur het

Vra vrae waarop jy bang is om die antwoorde te hoor. Ten diepste is jy bang dat jou idee heeltemal swak kan wees. Daarom vra jy die verkeerde vrae, en hardloop dan om jou plan te implementeer, totdat niemand jou afgeraai het nie.

Wat moet die kommunikasie met die kliënt wees?

Indien moontlik, maak hierdie kommunikasie informeel. Die probleem is dat jy die ontmoeting met die kliënt as 'n belangrike sosiale opname of as 'n geleentheid beskou, en nie as 'n gesprek nie. Ideaal gesproke wil jy jou vooruitsig in 'n informele omgewing ontmoet en hom die 3 hoofvrae vra wat jou interesseer. Onthou, eers vra jy jou kliënte vrae, dan verkoop jy hulle. Wat hulle regtig nodig het, nie wat jy vir hulle uitgedink het nie.

Luister meer, praat minder

Luister die meeste van die tyd en vra vrae. Jou kliënt sal jou in elk geval alles vertel. Moenie probeer om druk op die kliënt in jou kommunikasie te plaas en hom van iets te oortuig nie.

Die grootste fout is dat jy op straat uitgaan om 'n mening oor jou produk te vra en 'n persoon begin pits in plaas daarvan om uit te vind wat hom nie pas nie en wat hy nodig het.

En jy oorreed en oorreed die persoon totdat hulle iets sê soos, "ja, dit is 'n goeie idee, laat weet my wanneer jy begin." Nadat jy 'n dosyn mense met jou briljante idee gemartel het, hardloop jy om 'n produk te skep, en as gevolg daarvan - 0 verkope.

As die verbruiker idees het in die proses van kommunikasie

Dit gebeur dat jy in die loop van 'n gesprek steeds oor jou produk en oplossing begin praat. Die kliënt hou van alles, en hy stel voor om 'n ander opsie of kenmerk by te voeg.

BELANGRIK: Jy moet nie vir kliënte sê wat hul probleem is nie, en hulle moet nie vir jou sê wat jy moet skep nie. Vra eerder jou kliënt: Hoekom wil jy dit hê? Wat sal dit jou toelaat om te doen? Hoe sal jy daarsonder klaarkom? Dink jy ons moet bekendstelling uitstel om hierdie opsie by te voeg of kan ons dit later byvoeg?

Jy moet nie sonder besonderhede met 'n kliënt oor sy idees praat nie. En moet nooit iets sê soos: "Wat 'n goeie idee. Ons sal dit beslis implementeer, en jy sal beslis by ons koop. Ooreenkoms?"

In kommunikasie, streef daarna om te verseker dat die kliënt 'n verbintenis maak of sy verbintenis uitdruk

Onthou, daar is net 2 moontlike uitkomste van 'n vergadering:

1. Die vergadering het misluk. Jy het baie geleer en geld gespaar.
2. Die vergadering was 'n sukses. Jy het die inligting gekry wat jy nodig gehad het en die kliënt se probleem uiteengesit.

As jou vergadering "goed gegaan het", het dit misluk. As die kliënt sê: "Cool, ek hou daarvan.

Laat weet my wanneer om te begin. Ek sal dit beslis koop”- moenie blink planne maak nie. Dit beteken niks. Die kliënt het jou met idees en beloftes gevoed, het komplimente gesê, maar jou verdere samewerking is nog onbeslis.

Sal hy graag in die toekoms wil koop? Bied aan om nou vooraf te bestel. En kyk na sy reaksie. Miskien het hy vir jou gelieg.

Daarom, in enige gesprek met 'n kliënt, vra hom vir 'n klein verbintenis. Die kliënt wys dat jou aktiwiteit vir hom belangrik is en iets van waarde gee – tyd, reputasie of geld. Vra hom ook oor sy bereidwilligheid om die volgende stap te neem. Die vergadering sal ook suksesvol wees as die kliënt verder beweeg in jou omskakelingscenario en nader aan die transaksie kom.

Hoe kan 'n kliënt hul verbintenis uitdruk

1. Toestemming om die persoon weer te kontak
2. 'n Duidelike ooreenkoms oor die volgende vergadering
3. Voorlegging aan die besluitnemer
4. Toestemming om die proefweergawe te gebruik
5. Voorafkoop

Wat as ek nie die kliënt ontmoet nie, maar bel? Kan hy 3 vrae oor die telefoon beantwoord?

As jy lui is, bang is vir mense, nog nooit met onbekende ooms gepraat het nie en die huis die afgelope 12 jaar nie verlaat het nie – bel. Wees voorbereid op die volgende:

• Kommunikasie sal formeel wees
• Sal jy uitmis op lyftaal
• Jy sal nie vriende word nie, maar aanhou om die koue te noem

Maar jy kan steeds die inligting kry wat jy nodig het!

Die hoofdoel van sulke koue kontakte is om op te hou om hulle so gou as moontlik te hanteer nadat jy die nodige inligting uitgevind het.

Wie is jou kliënte?

Segmenteer die mark en begin klein. Alle groot maatskappye het met 'n klein groepie kliënte begin en geleidelik uitgebrei na groot groepe gebruikers.

As jy verskeie gehore neem, blyk dit dat kliënte verskillende dinge wil hê, en jy sal daarna streef om almal tevrede te stel met een produk.

As jy vir almal werk, werk jy nie goed vir enigiemand nie, kies dus 'n spesifieke segment van kliënte met 'n duidelike probleem. Jy sal skaal wanneer jy leer om met kliënte te kommunikeer en hul probleme te identifiseer.

Hoe om jou gehoor te segmenteer?

Jou probleem is nie dat jy nie weet waar om jou kliënte te vind nie. Jou probleem is dat jy daarop fokus om met almal saam te werk.

• Wat is jou kliënt se probleem of doelwit?
• Raak dit alle of slegs sommige van die kliënte?
• Binne die teikengroep, watter mense wil dit die meeste hê?
• Sal almal wil koop, jou produk wil gebruik, of net 'n paar?
• Wat doen hierdie mense reeds om hul doel te bereik of 'n probleem op te los?
• Wie beïnvloed hul mening om hierdie probleem op te los? (meningsleiers, kundiges, publikasies)
• Wat is die ideale oplossing vir die probleem vir hulle?
• Watter prys is hulle bereid om te betaal om die probleem op te los?
• Wat is die belangrikste besluitfaktor?
• Waar kan jy mense vind wat dieselfde optree?

Op hierdie manier sal jy verskeie segmente van jou gehoor uitlig. Kies die segment om te wees:

1. Die winsgewendste (byvoorbeeld mense met 'n hoë inkomste)
2. Maklik toeganklik (daar is gespesialiseerde gemeenskappe, hulpbronne, media waar jy kan adverteer en met kliënte kan kommunikeer)
3. Laat jou toe om 'n besigheid te skep wat daarop gebaseer is (daar is genoeg potensiële kliënte om jou van bestellings te voorsien)

Ons vind kliënte om te kontak

Dompel jouself in die omgewing waar jou teikenkliënte woon. Skep intekeningbladsye, organiseer vergaderings en openbare optredes, skep 'n blog en publiseer nuttige inhoud oor die onderwerp. Kyk gerus rond, heel waarskynlik, in jou omgewing is daar reeds daardie mense wat jou interesseer. Kom met 'n goeie verskoning - ek skryf 'n studie of 'n artikel - en vra die vrae wat jou interesseer.

Ontmoet beïnvloeders in die bedryf en vra om bekendgestel of aanbeveel te word. Jy kan na enigiemand uitreik as jy volhardend genoeg is.

Gebruik jou data

Berei voor vir vergaderings met jou span:

• Kies 3-5 belangrikste vrae op die oomblik (as jy die antwoord in Google kan kry, google en neem nog 'n vraag)
• Lees die sosiale media-profiele van jou toekomstige gespreksgenoot
• Skryf jou aannames oor die persoon om te bevestig of te ontken wanneer jy ontmoet
• Besluit waarvoor jy die persoon wil vra. Watter aksie of verbintenis om te oorreed.

Waarna om te soek in kommunikasie?

Neem kennis van die ander persoon se emosies. Probleme, doelwitte, werk aan huidige projekte, omstandighede, idees, versoeke, begroting / koopproses, opvolgtake, maatskappye of mense waarna verwys word. Probeer om aantekeninge te maak terwyl jy kommunikeer.

Nadat u gesels het, hersien u notas. Maak gevolgtrekkings, verfyn of werk jou vrae op. Hoe kan jy die beste resultate kry deur met ander kliënte te kommunikeer?

Hoeveel vergaderings moet jy hou?

As jy jou gehoor ken, is die probleem eenvoudig, en die geselekteerde segment is klein - hou 3-5 vergaderings met potensiële kliënte. As die mark groot genoeg is, moet die probleem nog geïdentifiseer word en die teikengehoor moet hanteer word – begin met 10 vergaderings en hou aan om nuwes te hou totdat jy antwoorde op al jou vrae kry.

ALGEMEEN

Voorbereiding:

• Kliëntsegmentering
• Wat wil ons leer of wat om te leer? - hierdie inligting moet jou span bereik, en nie in die ingewande van jou bewussyn bly nie.

Aksies:

• Hou by alledaagse kommunikasie
• Vra spesifieke relevante vrae, vra oor spesifieke ervarings van jou kliënte.
• Vermy vae inligting – komplimente, veralgemenings, hipoteses.

Materiaal hantering:

• Feite
• Die kliënt se verbintenis wat hy uitdruk (geld, reputasie, tyd, gewilligheid om op te tree)
• Nuwe kontakte vir kommunikasie

AFSLUITING

Jy staan reg voor jou teiken. Jou hand is op die vereiste vlak vir die gooi, jy weet die presiese afstand na die teiken, jou pyl is op die teiken gerig. Jy het die regte vrae gevra aan die mense wat jou ondersteun. Jy is steeds geblinddoek, maar jy weet waar om te skiet. Jy moet net vir ander gee wat hulle wil hê – om die teiken geblinddoek te tref. Sterkte!