Hoe om van vryskut na jou agentskap te gaan

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Oor interne hindernisse en vrese, oor waar om na kliënte te soek, hoe om winsgewendheid te verhoog en waar om aan te beweeg.

Eerste vrees

Byna niemand praat hieroor nie, maar in besigheid en selfstandige werk is die moeilikste ding om jou eie vrese te oorkom. Om die hindernisse binne jouself af te breek.

Eerstens is dit baie moeilik om alles te vat en op te hou. Dit is moeilik om 'n tree in die leemte te gee.’n Vryskutter is van niemand afhanklik nie, en ook nie’n direkteur van enige maatskappy nie. Jy kan net geld kry wanneer jy dit werklik self verdien het. Jy sal nie uitkom om jou broek op 'n stoel af te vee en te wag dat jy betaal word vir die tyd wat jy in die kantoor spandeer nie. Gedagte "As daar nie kliënte is nie, dan sal ek niks hê om te eet nie?" elke dag spook.

Ek was baie bang om my laaste werkplek te verlaat. Ek en my toekomstige lewensmaat het saam by 'n internetagentskap in Jekaterinburg gewerk. En op 'n stadium het ons besef dat ons moet weggaan: as gevolg van die feit dat ons albei eenvoudig swak as spesialiste geassesseer is. Sy salaris is in die helfte gesny, en ná universiteit was ek te jonk en astrant om vir 20 duisend te werk.

Die “gelukkige kans” het gehelp. Die direkteure het opgemerk dat my toekomstige vennoot projekte (ons s'n) “aan die kant” begin lei het, en hulle het hom afgedank. En ek is verantwoordelikheid gegee vir sy deel van die werk. Voor dit het ek 25 werwe in die maatskappy bestuur, nou is daar 50 van hulle, en die salaris was 20 duisend roebels, en daarom het ek na drie dae vertrek.

Ek weet nie of ek hierdie vrees op 'n ander manier kon oorkom het, sonder 'n sterk eksterne faktor nie.

Hoe dit alles begin het

Eers was daar amper 'n grappie: "Kom ons maak ons eie webateljee?" - Ek het vir my toekomstige maat oor die telefoon gesê. Selfs die gedagte het verbygevlieg dat ek 'n bietjie onnoselheid geblaas het.

By die laaste werksplek was daar die afgelope paar maande 'n groot persentasie oudkliënte wat uitkom. En dit alles as gevolg van interne veranderinge: die beleid van kommunikasie met kliënte het verander (nou het bestuurders dit gedoen) en die gemiddelde tjek het aansienlik gegroei. Ongelukkig het die kwaliteit van dienste selfs gedaal, as gevolg van die feit dat die projekte gelei is deur nuwe ouens wat nie veel van hul besonderhede en van IT in die algemeen verstaan het nie.

’n Growwe fout van die bestuur in die agentskap was dat ons voor al hierdie gebeure toegelaat is om met kliënte te kommunikeer. Dit het vertroue tussen ons (professionele en kliënte) opgebou, so ons het net aangebied om privaat met ons te werk toe hulle begin vertrek het. En hulle het daarvan gehou.

Toe ek en my maat in daardie agentskap weg was, het die maatskappy nog 'n deel van die kliënte verloor wat ons gevolg het. Dit was basies diegene wat uit hul ore gehoor het dat die voorste spesialiste van die bevorderingsafdeling weg is om met hul besigheid te gaan, en die maatskappy het nou glad nie so 'n afdeling nie.

Ligte storting en persoonlike betrokkenheid het in die hande gespeel: die kliënt was bly dat sy projek nou ten volle op 'n daaglikse basis gemonitor word. Die prys het ook effens laer geword.

Die vennoot het die soektog en instandhouding van kliënte oorgeneem en vir hulle advertensies opgestel. Ek het projekte aangepak: van kopieskryf tot programmering en promosie.

Kliëntsoektog

Sowat drie maande ná die entoesiasme vir "Ons is cool vryskut-ouens", het 'n effens hartseer gedagte by my opgekom: "Wat as jy sonder kliënte raak?" Ons wou nie kliënte van vryskutuitruilings neem nie. Bloot omdat daar baie mededinging is, hewige storting (nuwelinge werk net vir kos) en kliënte met 'n begeerte om geld te spaar en jou te kul, wat bykomende werk ingooi.

Al ons kliënte het uitsluitlik deur mond tot mond gekom. Aangesien ek en my vennoot al etlike jare in IT werk en voor dit min ervaring in besigheid gehad het, het ons verstaan dat dit nie die maatskappy die groei sou gee waarvan ons gedroom het nie. Ons wou met koel kliënte werk om groot projekte op 'n deurlopende basis uit te voer.

Nadat ons die mark 'n bietjie gemonitor het en verskeie advertensiekanale op die web bestudeer het, het ons besluit om hierdie idee weg te gooi en nie sulke instrumente te gebruik nie. Eerstens is dit nie gewaarborg dat advertensies ons teikengehoor tref nie. Ons het probeer om met groot projekte te werk, en hiervoor is koue verkope meer effektief as jy die besluitnemer direk bel. Tweedens is dit baie duur. In ons nis kos effektiewe kontekstuele advertensies vanaf 20 duisend roebels per week.’n Jong maatskappy kon dit nie bekostig nie, en die risiko was ongeregverdig.

Skep van 'n verkoopsafdeling

Daarom het ons besluit om 'n verkoopsafdeling te organiseer. Eerstens het ons aan die afgeleë formaat gedink. Ons het een verkoopspersoon op die werkbeurs gekry – dit was onsuksesvol, hy het nie belang gestel nie en het ná die eerste projek “uitgebrand”. Dan was daar 'n bestuurder van 'n ou agentskap, ook onsuksesvol. Hy het ons voortdurend probeer mislei en tot 70% van die wins geëis. Maar ek moes hom lank verduur, want hy het darem 'n bietjie wins en nuwe kliënte gebring. Dan was daar my maat se beste vriend. Alles is heeltemal hartseer hier: hulle het gestry en, dit blyk, sal nooit weer kommunikeer nie.

Gedurende hierdie twee maande het ek twee lesse geleer. Eerstens: jy moet nooit jou vriende na die besigheid nooi nie; jy moet stry oor geld. Tweedens: nêrens ondervinding nie. Die afgeleë verkope afdeling blyk nie so 'n maklike opsie te wees nie: mense het vinnig "uitgebrand", want ons kon eintlik niks cool bied vir motivering nie. Bestuurders stel min belang in die resultaat, wil nie vir 'n persentasie werk nie, maar wil 'n salaris hê. Dit is onmoontlik om hulle sonder 'n kantoor te beheer, selfs jou eie CRM het nie gehelp nie, en die beriggewing het in 'n klug verander. Ons het self geen ondervinding in koue verkope gehad nie, die skep van 'n afdeling op ons eie het amper onmoontlik gelyk.

Weens al hierdie pyn het ons drastiese maatreëls getref: ons het 'n ou bekende (die hoof van die verkoopsafdeling van die maatskappy waar ons voorheen gewerk het) 'n deel van die besigheid aangebied. Die idee was dat hy verkoop, die verkoopsafdeling vorm en al die kommersiële deel hanteer.

Ons het dus 'n kommersiële direkteur gekry wat 10 keer meer gemotiveerd was as enige inkomende bestuurder. En later het hy ons almal aangemoedig om nuwe hoogtes te neem: “Ek het 'n kantoor nodig, anders waar om die bestuurder te sit? Waarheen kan ek kliënte bring vir 'n aanbieding?"

Tweede vrees

Vrees nommer twee in baie mense se lewens, wat inmeng met ontwikkeling: om minder te ontvang as nou.

Binne ses maande het ons 'n kantoor vir vyf mense nodig gehad met die vooruitsig om die personeel tot agt aan te vul. Die kantoor is die gesig van die maatskappy, dus moet dit eerstens 'n normale opknapping hê en in 'n sakesentrum in die sakedeel van die stad geleë wees. Tweedens moet dit ruim wees en met die vermoë om 'n vergaderlokaal toe te rus.

Die kantoor benodig ook nuwe meubels (tafels, stoele, hanger, klerekas) en rekenaars. Die uitgawes was hoog, en dit ondanks die feit dat ons twee persoonlike rekenaars saamgebring het. Ek sal vooruit hardloop en byvoeg dat ons na twee maande 'n sesde werknemer (programmeerder) aangestel het, en hy het ook geld gekos.

Al hierdie uitgawes is gedek uit persoonlike fondse, wat ons skaars kon verdien om weer te “verloor”. Al hierdie tyd was ons bang om die gemaksone te verlaat: om met 'n laer inkomste as nou te bly, minder as ses uur te slaap, van 8 tot 22 te werk, geen persoonlike lewe te hê nie. Op daardie tydstip het ek op 'n frase van een sakeman in sosiale netwerke afgekom wat my gehelp het om nie af te breek nie: "Soms moet jy sterf om soos 'n feniks weer gebore te word, 'n nuwe mens sonder vrese". Nie letterlik nie, maar dit is hoe ek dit verstaan het. Ja, soms moet jy honger ly om later’n normale inkomste te verdien en nie aan die slaap raak met die vrees dat alles môre uitmekaar val nie.

Korrekte verpakking

Ek bedoel alles in die konsep van verpakking: van 'n kommersiële voorstel tot konferensies waarby jy as spreker optree, en houding tot werk.

Al ons kliënte het per mond tot mond gekom en met die hulp van die verkoopsafdeling. Dit het van ons vereis om 110% van die werk te doen sodat die vloei van aanbevelings nie opgehou het nie.

Ons het ook 'n knus kantoor en heerlike koffie nodig gehad om ons kliënte tuis te laat voel. Die vertrek is opgeknap, sertifikate en diplomas het teen die mure gehang. Ons het aan verskeie klein dingetjies gedink: hangers, bekers, sjokolade, musiek.

Die kommersiële aanbod is ongelukkig steeds nie gereed nie en verander elke week. Dit is omdat die kliënt 'n individuele benadering moet voel. Kom ons wees eerlik: die voorbereiding van 'n aanbod vir elke kliënt is onrealisties lank, so ons het dosyne spasies gemaak. Alhoewel dit steeds meer as 'n paar uur neem om die voorstel af te haal, is dit die moeite werd.

Verhoogde inkomste

Die gevestigde verkoopsafdeling het dit makliker gemaak om nuwe kliënte te vind en die maatskappy se winsgewendheid verhoog. Ons het deurgaans twee tot vyf nuwe kliënte per maand gehad. Dit het aanvanklik 'n baie goeie uitwerking op die groei van die maatskappy gehad, want een groot projek (of drie kleintjies) dek die koste van die instandhouding van die kantoor.

Die kliëntsiklus in 'n SEO-agentskap duur gewoonlik vier tot ses maande: as die promosie nie werk nie, dan vertrek dit en laat negatiewe resensies. Ons het minder as 5% van sulke "lekkasies" gehad, en dit is te wyte aan die feit dat die kliënt ten minste (minder as 10 duisend per projek) betaal en kosmiese resultate verwag. Alhoewel ons hom oor alles gewaarsku het en hom vertel het hoe gebeure verder sou ontwikkel en watter soort tjek nodig is.

Om die kliëntsiklus te verhoog, het ons ontwikkelingsure in elke projek ingestel. Die kliënte het baie van hierdie idee gehou. Byvoorbeeld, 'n persoon betaal 20 duisend roebels, kry 10 uur se webontwikkeling (wat in CRM nagespoor word) en kan sommige van hul "wense" op die webwerf implementeer: verander die ontwerp, skep 'n persoonlike rekening. Kom ons sê die projek het nie sulke werk vir SEO nodig nie, maar die kliënt wil dit doen. As die implementering nie moeilik is nie, kan hy vra om dit te doen sonder om ekstra te betaal. Hierdie benadering het gehelp om die kliëntesiklus met nog vier maande te verleng. Verhoogde kliëntelojaliteit aan die maatskappy, wat lei tot verhoogde winsgewendheid.

Daar was ook veranderinge in die verkoopsafdeling. 'n Werknemer het verskyn wat op soek is na webwerf-ontwikkeling deur middel van tenders of koue oproepe van kliënte. Ja, webwerf-ontwikkeling bring nuwe probleme vir die maatskappy: hier is dit nodig om projekbestuurders bekend te stel en die aantal programmeerders te verhoog. Maar aan die ander kant, die tjek is 3-5 keer groter, en hierdie geld kan spandeer word op die ontwikkeling van die maatskappy.

Personeel

Rame is alles. Dit is maklik genoeg om kliënte te vind, maar om hulle te behou is baie moeiliker, en gekwalifiseerde werknemers help hier. Daarom was ons altyd op soek na nuwe mense.

Daar is min goeie gratis spesialiste in die IT-arbeidsmark. Daar is baie studente en mense van die ouderdom wat besluit het om IT aan te pak, nadat hulle na kursusse gekyk het en gedink het dat hier baie geld is. En as studente vir klein hoeveelhede werk en vinnig leer, dan begin probleme by die tweede kategorie: hulle wil dadelik 'n hoë salaris hê met minimale kennis.

Uitstekende spesialiste word in twee tipes verdeel: sommige is bang om van werk te verander, selfs al ontvang hulle minder as wat hulle verdien in terme van hul kwalifikasies, en jy bied 'n hoër salaris. Vir 'n jaar se werk het ek besef dat jy in hierdie geval net vertroue in die maatskappy by die persoon moet inboesem. Laasgenoemde vra eenvoudig vir 'n soort kosmiese salaris, alhoewel hulle voor dit self vir 50 duisend roebels per maand gewerk het en dieselfde doen.

Daarom het ons die moeilikste pad geloop: opleiding en moeilike keuse. Ons was drie maande lank op soek na 'n geskikte programmeerder teen so 'n pas. Maar gedurende hierdie tyd het hulle 'n goeie spesialis grootgemaak.

In my CRM-stelsel het ek 'n afdeling geskep waar ek al die inligting oor SEO en webontwikkeling wat ek besit het, versamel het. Ek het 'n maand en 'n half spandeer om hierdie afdeling in te vul, maar ek kan altyd werknemers stuur om die dokumentasie te lees, waar alles in detail met voorbeelde beskryf word. As ek iets nie weet nie (en ek weet nie baie nie), dan stel ek voor om vir kursusse oor die verlangde onderwerp te betaal.

Die verhoging van die gemiddelde tjek

Na ses maande se werk moes ons die spesialiste aflaai. Ons het gevoel dat 'n groot aantal projekte sleg was vir prestasie.

Ons het besluit om die koste te verhoog. Dit is eenvoudig, die belangrikste ding is om nie bang te wees nie. Neem dit en lig dit op. As jy aan jou kliënte 'n resultaat verskaf en jy het 'n normale diens, dan lig jy eenvoudig in dat die prys vanaf die volgende maand met n persent sal styg.

Sowat 15% van kliënte sal onmiddellik afval. Nog 20% sal nie dadelik meer betaal nie – maar dan gaan hulle óf óf betaal. Die res sal hierdie feit oorleef, en in 'n ideale situasie sal jy glad nie in sirkulasie verloor nie. Van die voordele: spesialiste word afgelaai en die kwaliteit van diens groei. Ná so 'n innovasie het al ons projekte vir drie maande met rasse skrede gegroei. Ek dink nie dit is 'n seisoenale toeval nie.

Ons het een tjekverhoging ervaar, en ten koste van diegene wat meer begin betaal het, het ons nie die verlies aan ou kliënte gevoel nie. Maar nuwe kliënte kom reeds met 'n hoër gemiddelde tjek.

Ontwikkeling maniere

Uit 'n besigheidsoogpunt sal jy nie veel op dienste verdien nie: mense maak miljoene en biljoene uit 'n produk. Ons het 'n eenvoudige pad geneem en sjablone geskep vir gewilde CMS wat ons op aggregators verkoop. Dit help om sommige finansiële gate en skielike uitgawes te dek.

Daar is 'n begeerte om jou CRM te ontwikkel, wat dit heeltemal oop maak. Maar hoewel dit net 'n idee is, is hierdie mark reeds gevul met koel produkte.

Jy moet ook die besigheid verder pak: verander die webwerf, werk die blog meer gereeld op as nou, praat by konferensies, verfyn die CRM-stelsel deur 'n persoonlike rekening vir kliënte te maak, en nie net vir werknemers nie. Dit alles vorm die beeld, lewer kwaliteit diens en help om kliënte te wen nie net deur aanbevelings en telefoonoproepe nie.