Die kuns van oorreding: 7 geheime van 'n gyselaarsonderhandelaar en reddingspesialis

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Debat is nie 'n oorlog nie. Dit is in jou vermoë om so 'n oplossing te vind sodat almal kry wat hulle wil hê en gelukkig bly.

1. Moenie eerlik wees nie

Reguitheid en eerlikheid is wonderlike eienskappe. Maar as jy hulle ten volle in 'n argument gebruik, kan jou teenstander voel dat jy te selfgeldend en onbeskof is.

As jy nie luister nie, nie wedersydse begrip soek nie en jouself nie in die ander persoon se skoene wil plaas nie, kan 'n maklik oplosbare probleem in 'n ware stryd ontaard. Maar jy wil nie 'n oorlog begin nie. Wees dus beleefd en versigtig in jou uitdrukkings.

Chris Voss-boekskrywer, voormalige FBI-onderhandelaar en gyselaarsreddingspesialis

“Ek is’n reguit en eerlike mens. Ek sal openlik en eerlik praat, want ek wil hê mense moet eerlik en openlik met my praat. Moenie so dink nie. 'n Ander persoon kan jou eerlikheid as taai en aggressief beskou. As dit vir my lyk asof my direkte en eerlike benadering as 'n aanval beskou kan word, sal ek probeer om my opponent te mislei en daarop te fokus om die probleem op te los. Die gespreksgenoot sal dus nie voel dat ek hom aanval nie.

Onderhandelingsboeke raai jou dikwels aan om reguit tot die punt te kom. Maar hulle skryf nie daar dat so’n taktiek as’n aanval beskou kan word nie. Jy beter stadiger ry. Glimlag. Praat op 'n vriendelike en kalm manier.

2. Moenie probeer om altyd "ja" geantwoord te word nie

Jy het seker al van hierdie truuk gehoor: as jy die ander persoon 'n paar keer vir jou vrae laat ja sê, is dit meer geneig om saam te stem met wat jy regtig wil hê. Hierdie truuk het dalk in die verlede gewerk, maar vandag weet almal daarvan.

Stel jou nou voor dat iemand hierdie truuk met jou probeer trek. En jy verstaan perfek wat hulle van jou wil hê. Ek wonder hoe voel jy? Presies. Dat jy walglik en primitief gemanipuleer word. Vertroue, soos onderhandelinge, gaan in die drein. Mense sal huiwerig wees om ja te sê as hulle vermoed dat daar iets by hulle gesoek word. Hulle raak dadelik verdedigend.

Wanneer 'n persoon nee sê, voel hy beskerm. "Nee" is beskerming. "Ja" is 'n verbintenis. Die persoon begin bekommerd wees as hy 'n fout gemaak het deur tot iets in te stem. Maar as hy “nee” antwoord, verbind hy hom tot niks nie. Slegs deur beskerm te voel kan hy ontspan en meer oop word.

Chris Voss

Chris beveel aan om frases saam te stel sodat die persoon "nee" daarvoor kan antwoord. Byvoorbeeld, jy kan vra: "Sal dit 'n slegte idee wees as …?"

Dit is ook 'n goeie manier om situasies te hanteer wanneer jy geïgnoreer word. Hoe dit werk? Vra een eenvoudige vraag om die ander persoon te kry om nee te sê. Byvoorbeeld: "Het jy opgegee op hierdie projek?" Meestal word dit gevolg deur 'n vinnige reaksie: “Nee, ons was die afgelope tyd net baie besig. Jammer vir die vertraging".

3. Gaan alle beskuldigings na en stem daarmee saam

As jy stry met 'n geliefde of 'n sakevennoot met wie jou verhouding skielik versleg het, sal jy vroeër of later klagtes oor jouself hoor: "Jy luister nie na my nie" of "Jy het onregverdig opgetree."

Dikwels sal die antwoord op die beskuldiging so begin: "Ek weet nie …" As jy hierdie frase sê, verwerp jy die gevoelens van die gespreksgenoot en jy sal niks kan uitkom nie. Vertroue is verlore.

Wat om te doen in hierdie situasie? Stem in vir elke verskriklike beskuldiging wat hulle teen jou kan maak.

Die vinnigste en doeltreffendste manier om die ou verhouding te herstel, is om alle eise te erken en dit uit te stryk.

Chris Voss

Moenie bang wees om swak te voorkom nie, moenie bang wees om verskoning te vra nie. Voordat jy al jou kaarte geopenbaar het, laat jou teenstander weet dat jy aan sy kant is. Op lang termyn sal hy ook toegewings aan jou maak as hy glo dat jy deelneem en hom verstaan. Deur eise te ontken, verdubbel jy die vloei van beskuldigings.

4. Laat jou teenstander voel dat hy in beheer is

Baie boeke oor onderhandeling gebruik krygsmetafore en beklemtoon die belangrikheid van dominansie. Slegte idee. Jy moet streef na 'n samewerkende atmosfeer. Maar as beide kante veg om mag, dan kan samewerking vergeet word. Sommige mense verloor heeltemal beheer oor hulself wanneer hulle voel hulle is nie in beheer nie, veral in 'n gespanne omgewing. Laat hulle dus dink hulle het alles onder beheer.

Nooi jou opponent om eers die gesprek te begin en die rigting van die bespreking te bepaal. Vra oop vrae "wat?" En hoe?". Dit sal jou teenstander laat voel dat hy die meester van die situasie is, want hy verlig jou. Deur dit te doen, sal jy 'n meer gunstige atmosfeer skep wat jou sal toelaat om 'n beter transaksie te sluit.

Chris Voss

5. Laat jou teenstander die towerwoorde sê

"Ja, dis reg". Wanneer jou teenstander hierdie frase uiter, kan jy seker wees dat hy voel dat jy hom verstaan. Jy het harmonie bereik. Emosies werk nou vir jou. Nou is julle nie strydende barbares nie, maar twee partye wat 'n probleem probeer oplos deur met mekaar saam te werk.

Hoe om die gesprek te vertaal om die antwoord "Ja, dit is reg" te kry? Maak veralgemenings. Herformuleer wat jou teenstander vir jou sê. So hy sal verstaan dat jy luister en hom verstaan. Jy hoef nie saam te stem met alles wat jy hoor nie, jy moet net 'n kort beskrywing gee.

Maar die woorde “jy is reg” behoort jou bekommerd te maak. Dink wanneer jy self hierdie frase sê. Meestal, wanneer jy 'n persoon beleefd wil laat deurskemer om stil te bly en daaruit te kom.

6. Onthul die hefbome van druk

Soms lyk dit of jy nie die situasie op enige manier kan beïnvloed nie. Maar daar is altyd hefbome van druk, jy hoef dit net te vind. En jy kan dit doen deur te luister en vrae te vra. Dit laat jou toe om vertrouensverhoudings te bou en gee die opponent die geleentheid om te voel dat hy in beheer is.

Onderhandeling is nie 'n stryd nie, maar 'n openbaarmakingsproses. Wanneer jy die ander persoon se werklike behoeftes en redes ken waarom hulle weerstand bied, kan jy direk na hulle uitreik en probeer om die probleme op te los.

Jou teenstander het 'n storie om vir jou te vertel. Jy behoort waardevolle inligting uit sy woorde te kry. Sy baas het byvoorbeeld vir hom gesê dat as die transaksie nie binne twee dae gesluit is nie, hy afgedank sal word. Of in sy maatskappy is dit noodsaaklik om alle transaksies te sluit voordat jy met vakansie gaan. Trouens, daar is twee dinge wat jy moet weet. Wat die opponent doelbewus vir jou wegsteek, en wat hy eenvoudig nie dink belangrik is nie (al is dit) en wat hy nie sal noem as jy nie die gesprek rig nie.

Chris Voss

’n Goeie voorbeeld hiervan is die lesing oor onderhandeling by die Massachusetts Institute of Technology. Twee groepe studente moet besluit hoe om die lemoene te verdeel. Elke groep ken sy taak, maar die taak van die ander groep nie. Aggressiewe studente vat eenvoudig al die lemoene vir hulself (hulle word sleg en is heel waarskynlik meer geneig om in die toekoms te skei). Koöperatiewe studente stel voor om die lemoene 50/50 te verdeel. Beter, maar ver van perfek.

Wat doen slim studente? Vra die regte vrae. Gevolglik kan hulle leer dat die ander groep net lemoenskille nodig het. En hul groep kort net vrugte. Albei partye kan kry presies wat hulle wil hê. Maar hulle sal nooit daarvan weet tensy hulle vra nie.

7. Vra dom vrae

Skakel die dwaas aan. Dit werk. Vra: "Hoe kan ek dit doen?" - en jou teenstander sal jou probleem vir jou begin oplos.

Die beproefde vraag "hoe?" - 'n onmiskenbare onderhandelingsopsie. Dit is hoe jy druk op jou teenstander plaas. Hy moet met 'n oplossing vorendag kom en die probleme voorstel wat jy in die gesig staar om aan sy eis te voldoen. Die vraag is "hoe?" is 'n grasieuse en liefdevolle manier om nee te sê. Jou teenstander sal met 'n beter oplossing vorendag moet kom - jou oplossing.

Chris Voss

Hou aan om vrae te vra. Tydens die onderhandelinge om die gyselaars te bevry, moes Chris oor en oor vra: “Hoe weet ons die gyselaars is veilig?” “Ons het nie daardie soort geld nie. Hoe kry ons hulle? "," Hoe lewer ons die losprys aan jou af? " Een of ander tyd sal jy bloot gesê word: “Dit is jou probleme. Vind dit self uit." Daar is niks mee verkeerd nie. Dit beteken dat die onderhandelinge tot 'n einde gekom het en jy moet 'n besluit neem.

Uitkomste

Kom ons hervat al die wenke om jou te help om ander mense te oortuig:

1. Moenie eerlik wees nie. Eerlikheid kan as taai en koppig beskou word, ongeag jou bedoelings. Wees beleefd en stadiger.
2. Moenie probeer om altyd die antwoord "ja" vir jou te kry nie. Hierdie truuk laat mense verdedigend raak. Maak seker die antwoord is nee.
3. Stem saam met alle aanklagte. Erken alle eise wat aan jou gerig is en probeer om dit uit te stryk.
4. Laat hulle voel dat hulle in beheer is. Mense wil onafhanklikheid hê. Vra vrae en help hulle om in beheer te voel.
5. Kry die antwoord "Ja, dit is reg." Dit is hoe jy kan begin saamwerk.
6. Identifiseer die hefbome van druk. Luister, luister, luister.
7. Vra dom vrae. Laat jou teenstanders jou probleme oplos.