3 sielkundige truuks wat jou sal leer hoe om te kry wat jy wil hê

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2024-01-13 00:29

'n Uittreksel uit Nick Kolenda se boek The Persuasion System oor verskeie oorredingstegnieke om jou te help om 'n positiewe reaksie op jou versoek te kry.

Voet in die deur

Hierdie tegniek, gewild gemaak deur Robert Cialdini (Amerikaanse sielkundige - red.), Kan 'n baie effektiewe oorredingsinstrument wees.

Wanneer jy iemand moet oortuig om aan 'n taamlik lastige versoek te voldoen, kan jy jou kanse verbeter deur eers vir iets nie-lastend te vra.

Die eerste vlak versoek sal waarskynlik aanvaar word, en dit sal die onderwerp 'n indruk gee dat hulle oor die algemeen bly is om jou te help. Wanneer jy dan na hom wend met 'n groter versoek, is hy meer geneig om in te stem om konsekwentheid in gedrag te handhaaf. Om die tweede versoek te weier, sal teenstrydig wees met die vooropgestelde idee, en om kognitiewe dissonansie te vermy en konsekwentheid in gedrag te handhaaf, sal die subjek waarskynlik saamstem.

'n Klassieke werk wat hierdie beginsel beskryf, kan meer lig op die kwessie werp (Freedman & Fraser, 1966). Twee navorsers, vermom as vrywilligers, het huiseienaars probeer oorreed om aan 'n taamlik moeisame versoek te voldoen: om 'n groot en lelike padteken “Driver! Wees versigtig!" in hul opritte.

Toe huiseienaars slegs met hierdie versoek genader is, het slegs 17% van die ondervraers ingestem. En dit is waar: min mense sal instem om so 'n vreemde en onvanpaste versoek te vervul. So hoe het die navorsers daarin geslaag om soveel as 76% van die tweede groep proefpersone te oorreed?

Etlike weke voordat hulle gevra is om hierdie groot bord te installeer, is hulle gevra om 'n klein bordjie te installeer "Wees versigtig terwyl jy bestuur." Dit was glad nie moeilik nie, so amper almal het saamgestem. En hierdie oënskynlik onbenullige versoek het huiseienaars 'n paar weke later meer geneig gemaak om in te stem tot 'n veel groter teken.

Nadat die deelnemers aan die eksperiment ingestem het om die eerste versoek te aanvaar, het hulle 'n beeld ontwikkel van hulself as mense wat omgee vir veilige bestuur. Daarom, toe hulle later gevra is om 'n groot bord te plaas, kon hulle nie weier nie, om nie inkonsekwentheid te toon nie.

Was "omgee om veilig te bestuur" die enigste persepsie wat huiseienaars gehad het nadat hulle tot 'n klein versoek ingestem het? Wat as die eerste versoek nie vir veilig bestuur was nie?

Dit blyk dat klein versoeke, selfs nie verband hou met die hoof een, die kanse aansienlik verhoog om toestemming in die toekoms te kry.

In sommige gevalle, in die studie wat beskryf is, het wetenskaplikes huiseienaars gevra om 'n omgewingspetisie te teken of 'n klein bordjie op te sit wat sê: "Sorg vir Kalifornië se skoonheid." Wetenskaplikes het die grootste aantal positiewe antwoorde (76%) ontvang toe die eerste en daaropvolgende versoeke verbind is ('n klein bordjie oor veilige bestuur, en dan 'n groot bordjie daaroor). Hulle het egter daarin geslaag om 'n yslike 50% van die positiewe antwoorde in te samel, selfs in gevalle waar die eerste versoek niks met die tweede te doen gehad het nie ('n handtekening op die petisie of 'n teken van die skoonheid van Kalifornië, en dan 'n groot teken vir veilige bestuur).

Die vermelding van die ekologie en skoonheid van Kalifornië het nie die belangrikheid van veilig bestuur by respondente ingeboesem nie, maar dit het suksesvol 'n idee by hulle ingeskerp as mense wat aktief aan die openbare lewe deelneem en maklik dienste aan vreemdelinge verskaf.

Gooi 'n lae bal

Benewens die truuk wat hierbo beskryf word, kan jy 'n ander een probeer.

Jy begin met 'n klein versoek wat met toestemming beantwoord word, en vergroot dan die grootte van daardie versoek.

Hierdie tegniek, wat "lae balgooi" genoem word, word dikwels deur verkopers gebruik. Miskien het jy self 'n slagoffer van hierdie taktiek geword, byvoorbeeld in 'n motorhandelaar, waar dit dikwels gebruik word.

Jy het sopas met die verkoper ooreengekom oor goeie voorwaardes vir die koop van 'n nuwe motor, en hy gaan na sy werkplek om die papierwerk te kry, en jy verheug jou oor 'n fantasties suksesvolle transaksie. Trouens, die bestuurder teken seker niks op nie, maar wag net 'n paar minute om jou van 'n nuwe motor te laat droom.

Wanneer hierdie paar minute verbygaan, kom hy terug na jou met slegte nuus: die direkteur het nie die transaksie goedgekeur nie en die prys van die motor sal $ 500 hoër wees. Maar teen daardie tyd het jy al klaar gevuur en die aanvanklike toestemming gegee, en nou ervaar jy interne druk wat jou dwing om in te stem tot nuwe, minder gunstige voorwaardes.

Jy het jou al voorgestel om in 'n nuwe motor te ry en jouself toegelaat om dit regtig te wil hê. Soos 'n poppespeler wat 'n marionet beheer, het die verkoopspersoon die toutjies van kognitiewe dissonansie getrek en jou feitlik gedwing om ongunstige terme te aanvaar.

Stel die regte houding voor

In plaas daarvan om 'n voorwerp uit te lok tot sekere gedrag wat die gewenste kongruente toestand sal aktiveer, kan jy die doel bereik deur die voorwerp subtiel te beïnvloed en dit 'n sekere toestand te kry.

As hy byvoorbeeld self sê dat hy in 'n goeie bui is, dan sal sy gedrag dienooreenkomstig verander. Hoe om 'n voorwerp uit te lok om so 'n stelling te maak? Baie makliker as wat jy dink. Wanneer ons iemand ontmoet, vra ons gewoonlik eers "Hoe gaan dit met jou?" Dit het 'n sosiale norm geword waaraan almal gewoond is. Selfs al gaan 'n persoon deur die ergste dag van hul lewe, sal hulle waarskynlik steeds 'n standaard antwoord op hierdie vraag gee.

'n Persoon wat sê dat dit "goed doen", is meer geneig om tot die versoek in te stem.

Nadat ons hierdie standaardantwoord hardop gepraat het, voel ons verplig om konsekwent op te tree, dit wil sê om aan die versoek te voldoen.

Ek weet wat jy nou dink. Jy dink dat ons so gewoond is om "goed" en "uitstekend" te antwoord dat hierdie woorde outomaties uitgespreek word en niks meer beteken nie, hulle het hul krag verloor en kan nie meer ons toestand beïnvloed nie, nog minder ons gedrag en geneigdheid om versoeke te vervul.

Glo dit of nie, navorsing dui anders. In 'n eksperiment wat aan hierdie einste tegniek gewy is (Howard, 1990), het die wetenskaplike Texas-inwoners gebel en gevra of hulle sou instem dat 'n verteenwoordiger van 'n anti-hongerorganisasie na hulle toe kom en vir hulle 'n paar koekies verkoop.

Toe hy slegs hierdie vraag gevra het, het slegs 18% van die respondente saamgestem. Maar onder diegene wat die eerste keer gevra is: "Hoe voel jy vandag?" en diegene wat positief geantwoord het (“goed” of “groot”), was die persentasie van diegene wat saamgestem het byna twee keer so hoog (32%). In hierdie geval was die opname-deelnemers meer geneig om saam te stem, omdat hulle die behoefte gevoel het om hul positiewe stelling werklik te rugsteun.

Gevolgtrekking: die volgende keer as 'n polisiebeampte jou stop om jou dokumente na te gaan, vra hom: "Hoe gaan dit?"

As jy wil hê dat 'n voorwerp 'n sekere houding moet hê, moet jy dit kry om op 'n wyse op te tree wat ooreenstem met daardie houding. As jy daarin slaag om die gewenste gedrag uit te lok, sal die voorwerp kognitiewe dissonansie ervaar en sy interne toestand in lyn met die gedrag wil bring.

Bogenoemde tegnieke sal hiermee help. Jy kan leer oor ander sielkundige maneuvers en kenmerke van menslike gedrag in die boek deur Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."