Hoekom selfs slim mense val vir advertensies en hoe om op te hou om dit te doen

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Ons verstand het sy eie beginsels van werk, gevorm in die proses van evolusie. En bemarkers benut hulle ten volle.

Adverteerders is gewapen met honderde truuks gebaseer op die eienaardighede van ons verstand. Ons vind uit watter kognitiewe vooroordele dikwels in verkope gebruik word, en vertel jou hoe om dit te hanteer.

Wat dryf ons om te adverteer

Voorwerpbekendheidseffek

Dit wil voorkom asof die voortdurende herhalings van dieselfde advertensies net irritasie veroorsaak. Maar dit maak eintlik nie saak of jy van die advertensie hou of nie: dit raak jou steeds.

En die skuld vir alles is die effek van kennismaking - 'n sielkundige verskynsel, as gevolg waarvan mense iets verkies bloot omdat hulle dit reeds goed ken. Die effek werk op woorde, prente, beelde, klanke. Selfs mense lyk vir ons mooier as ons met hulle vertroud is.

Hierdie effek word voortdurend in bemarking gebruik. Ons raak gewoond aan produkte, en dit lyk outomaties vir ons beter sonder enige objektiewe beoordeling en vergelyking met ander.

Boonop word die waarheidsillusie in die saak ingesluit, en jy gryp nie net onbewustelik’n bekende produk van die rak nie, maar begin ook glo – en bewys soms aan ander – dat dit werklik beter is.

Illusie van Waarheid

Wanneer mense besluit of hulle die waarheid vertel is of nie, maak hulle staat op twee dinge: of dit saamval met die oortuigings wat hulle reeds het, en of dit bekend klink.

Die brein mors nie graag tyd om inligting te ontleed nie, want dit verg aansienlike hulpbronne. Bekende stimuli word vinnig verwerk, en inligting word maklik uit die geheue gehaal – dit is sonde om dit nie te gebruik nie.

As 'n persoon ou vals inligting hoor, en terselfdertyd nie die bron daarvan onthou nie, lyk dit vir hom as gevolg van kennis.

Wat, die brein werk net 10%? Ja, ja, ek het iets daarvan gehoor. Seker soos dit is.

Jy sal nie na studies soek om te bewys dat hierdie pynstillers werklik doeltreffend is nie, aangesien jy honderde kere advertensies gehoor het dat dit pyn sal verlig. Dit lyk voor die hand liggend. Boonop, nie net jy nie, maar alle ander mense, en dit versterk jou net na jou mening.

Intra-groep vervorming

Deur evolusie het die menslike brein ontwikkel om aan te pas by die komplekse sosiale struktuur van 'n groep. In die dae van verre voorvaders, om te verenig, het beteken om te oorleef, om alleen te bly - om te sterf van honger, roofdiere of vyande.

Daarom hou ons daarvan om gemeenskappe te skep, mense in kategorieë te verdeel en gemeenskap te voel met 'n spesifieke groep. En ag “ons” mense ook a priori beter as ander en wees trots daarop om aan die gemeenskap te behoort. Dit word intragroep-wanvoorstelling genoem.

In bemarking manifesteer dit as die skepping van 'n samehangende gemeenskap van gebruikers. Voorbeelde is baie: Nike's Run Club, waarin mense van regoor die stad bymekaarkom om saam te hardloop, Harley Owners Group met groep motocross-wedrenne en klubkenmerke, CrossFit met sy hegte CrossFit-bokse en skouspelagtige speletjies, waar absoluut alle atlete na Reebok.

Elke streekfiksheidsentrum probeer om sy eie gemeenskap te skep, en mense word nie net gelei nie, maar doen dit met vreugde. Maak dit saak hoeveel geld jy aan duur sportdrag bestee as jy soos 'n lid van die gemeenskap daarin voel?

Vrees vir verlies

As jy jou beursie verloor, sal jou vlakke van dopamien, 'n neurotransmitter wat 'n gevoel van plesier verskaf, daal. Jy sal hartseer en seergemaak wees. As jy skielik 'n beursie met dieselfde hoeveelheid kry, sal dopamienvlakke styg, maar nie soveel as wat dit sou gedaal het as dit verloor word nie.

Verliese bring vir ons baie meer hartseer as wat winste vir ons vreugde bring.

Om hierdie swakheid in bemarking uit te buit, lê vervaardigers proefmonsters en gratis proeftydperke op. Totdat jy die ding as joune beskou, kan jy eindeloos twyfel of dit die geld werd is. Maar sodra dit joune is, al is dit op geleen of vir 'n kort tydperk, sal vrees vir verlies jou dwing om sonder om te skroom geld uit te haal.

Kompromie effek

In een eksperiment is mense gevra om te kies tussen twee kameras met verskillende pryse: $ 170 of $ 240. Die voorkeure was gelykop verdeel: sommige het goedkoper gekies, ander duurder.

Toe het die navorsers 'n derde kamera vir $ 470 bygevoeg. Hierdie keer het die meeste mense die "gemiddelde" bo 240 gekies. Hierdie kenmerk word die kompromie-effek genoem - die neiging om iets tussenin te kies.

Hierdie effek manifesteer hom in enige situasie waar jy tussen drie opsies moet kies wat omtrent dieselfde klink, en jy nie die tyd of begeerte het om in besonderhede te duik nie.

Soms voeg vervaardigers doelbewus 'n derde, onredelik duur weergawe by om jou te dwing om "iets tussenin" te koop. Jy eindig met 'n duurder produk, maar jy is bly jy het nie te veel spandeer nie.

Rameffek

In 'n ander eksperiment is mense gevra om 'n epidemie voor te stel en 'n burgerlike reddingsprogram te kies. In die eerste geval is hulle die volgende opsies gebied:

• Program A sal 200 mense red (200 sal gered word, 400 sal sterf).
• Program B met 'n een-derde waarskynlikheid sal 600 mense help om te oorleef, en met 'n twee-derdes waarskynlikheid sal dit glad nie iemand red nie (1/3 - 600 mense sal gered word, 2/3 - 600 mense sal sterf).

72% van die deelnemers het program A gekies. Toe is dieselfde vraag in 'n ander bewoording gevra:

• Met program C sal 400 mense sekerlik sterf (weereens sal 200 gered word, 400 sal sterf).
• Program D met 'n waarskynlikheid van een derde sal absoluut almal red, en in twee derdes sal dit 600 mense doodmaak (en weer sal 1/3 - 600 gered word, 2/3 - 600 sal sterf).

Nou het 78% program D gekies, hoewel die essensie dieselfde was, het net die bewoording verander. Hierdie perseptuele verskynsel word die "raameffek" genoem en word algemeen in bemarking gebruik.

As 'n vervaardiger byvoorbeeld hul koekies as 'n gesonde produk wil aanbied, kan hulle op die verpakking skryf: "met volgraan" of "nie-GMO". Terselfdertyd sal die koekies 500 kcal per 100 g, baie suiker en vet bevat.

Boonop sal die aanbieding jou nie net dwing om die produk te kies nie, maar ook om dit beter te sien.

In 'n ander eksperiment is deelnemers beesvleis om te proe gegee. Een was gemerk "75% suiwer vleis", die ander "25% vet". Dieselfde vleis, dieselfde essensie van die beskrywings, maar die eerste een was vir mense lekkerder en het vir hulle minder vet gelyk.

Reeksrangskikkingseffek

Hierdie effek word geassosieer met die eienaardighede van menslike geheue. As jy enige data in 'n lys lys, onthou 'n persoon die inligting wat eerste ingedien is (effek van voorrang) en laaste (effek van onlangsheid) beter.

Hierdie kenmerk word in advertensies gebruik om enige kwaliteit van die produk te beklemtoon. Die belangrikste voordele sal eerste of laaste aangehaal word. Wat in die middel was, sal jy nie onthou nie.

Dieselfde effek maak dat ons voorkeur gee aan die eerste produkte op die lys. 'n Studie van 2007 het bevind dat gebruikers 2,5 keer meer geneig is om die eerste produk op 'n lys te koop, selfs al het elke opsie verskillende eienskappe.

Die primaat effek word dikwels gekombineer met die anker effek. Dit is wanneer jy 'n stukkie inligting kry en alle daaropvolgende data op grond van die eerste inligting evalueer. In die lys produkte op die webwerf of selfs in die restaurant-spyskaart word die duurste produkte eerste geplaas. En selfs as jy dit nie koop nie, sal die res van die produkte vir jou redelik bekostigbaar lyk in vergelyking met die eerste posisies.

Die verdrinkte kosteval

Die verdrinkte kosteval hou mense jare lank aan die gang om dekadente projekte te ondersteun.’n Persoon kan nie bekostig om te erken dit is’n mislukking nie, want soveel moeite is daarin belê. Om dit te aanvaar, is om te veel emosionele pyn te kry uit vermorste tyd en hulpbronne. Dit blyk dat ons moet voortgaan. Maak nie saak wat nie.

Dit is vrek sleg, maar bemarkers het uitgevind hoe om dit te gebruik om verkope te bevorder.

Eerstens, ten einde die koper betroubaar te bind, word hy periodiek gewys hoeveel hy reeds spandeer het op die aankoop van goedere of dienste van die maatskappy.

Tweedens reik hulle kaarte uit met 'n gratis 10de of 20ste besoek, 'n glas koffie of 'n ander bonus. Heel waarskynlik sal jy nie die koffiehuis verander as daar verskeie punte in die lojaliteitskaart voor die gratis glas oor is nie, selfs al het jy 'n ander instansie gevind waar koffie goedkoper en lekkerder is. Dit was immers nie verniet dat jy daardie vyf glase gekoop het nie!

Hiperboliese depresiasie

Dit is wanneer jy gereed is om nou 100 roebels te ontvang, nie 200 nie, maar oor 'n week. En dit is nie 'n swakheid van karakter of infantilisme nie. Ons brein is juis gerig op hierdie ontwikkeling van gebeure.

Dit kan verklaar word in terme van oorlewing. As 'n antieke man 'n bok gesien het, het hy dit dadelik doodgemaak en geëet, en nie die dier gemis nie en iets vetter verwag. Wat oorlewing betref, het verwagting dikwels die dood deur verhongering beteken, wat in ons natuur verskans is.

Die hooftaak van die menslike brein is om die vlak van beloning te verhoog. En hy verkies om dit nou dadelik te doen, nie een of ander tyd later nie. Boonop verander dit dit outomaties, sodat jy nie aan die redes dink nie en net wil. Nou dadelik.

Die laaste frase flits dikwels in advertensieboodskappe: "verbeter jou lewe op die oomblik", "koop en ontvang dadelik 'n geskenk".

Vir duur aankope kan verkopers 'n neem nou gebruik, later betaal. Byvoorbeeld, 'n lening of 'n paaiementplan sonder die eerste betaling, wat jou onmiddellike plesier uit die aankoop gee. En geen lyding van geld verloor nie.

Sielkundig is dit baie makliker om tot sulke voorwaardes in te stem as om dadelik jou geld op te dok. Daarom sal die keuse minder doelbewus wees.

Hoe om advertensiestrikke te vermy

Enige kognitiewe lokval werk uitstekend as jy nie die tyd of lus het om die verkoper se aanbod te ontleed nie. Gebruik 'n paar eenvoudige wenke om dit te oorkom.

1. Moenie haastig inkopies doen nie. Voordat jy iets koop, veral as die item duur is, doen bietjie navorsing. Herbereken die prys van die produk volgens die aantal gram, en die prys van die diens volgens die aantal dae, vergelyk die eienskappe van slimfone en die samestelling van die stof, lees die samestelling van produkte en skoonheidsmiddels.
2. Moenie jou intuïsie vertrou nie, twyfel aan alles. Intuïsie is deel van jou onderbewussyn, waarin slagspreuke uit advertensies en die mening van tant Masha van die langsaan in gelyke rye lê. Vra jouself af hoe weet jy hierdie produk is beter?
3. Onthou wat jy hierdie geld verdien het. Tel hoeveel ure jy spandeer het om geld vir hierdie ding te kry. En dan eers besluit of dit die moeite werd is.
4. Dink na oor wat jy koop: 'n ding, status, 'n gevoel van gemeenskap, 'n gevoel dat jy vry, ryk en waardig is? En onthou, die meeste aankope sal nie jou lewe verander nie, selfs al vertel die advertensies jou anders.