Hoe om CRM te gebruik om kognitiewe vooroordele in verkope te vermy

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Hoe om met CRM te werk, jou lewe meer logies sal maak, en die proses van verkope en transaksies meer voorspelbaar sal maak.

Elkeen van ons weet dat ouma se pasteie altyd die lekkerste is, en selfdoenbolletjies is baie beter as gekoopte. Ons dink egter selde dat hierdie onderbewustelike reaksie een van die kognitiewe vervormings is wat nie net in die alledaagse lewe voorkom nie, maar ook in die werk.

Daar is ongeveer 170 verskillende kognitiewe vooroordele, maar ons sal dié dek wat in verkope teëgekom word.

Wat is kognitiewe vooroordele

Kognitiewe distorsies is denkstrikke. 'n Persoon stel homself verskillende houdings sodat dinge meer logies lyk, en die keuse is meer korrek. In die geval van ouma se pasteie sal jy nooit statistieke kry wat bevestig dat hierdie spesifieke ouma se pasteie lekkerder as ander smaak nie. Tog bly jy dit glo.

Absoluut alle mense is onderhewig aan 'n mate van kognitiewe vervorming, en dit is normaal.

Ons moet dikwels so vinnig as moontlik 'n besluit neem. Voorheen het die oorlewingsinstink dit geëis, maar selfs nou hang die kwessies van lewe en dood van spoed af. Om suksesvol te wees, moet jy inligting filter en onmiddellik optree. Om dit te doen, het ons bewussyn met kognitiewe vooroordele vorendag gekom wat ons help om alles te kies wat belangrik is om 'n probleem in rekordtyd op te los.

Kognitiewe vooroordele in verkope

Kognitiewe vooroordele is net so belangrik in verkope as in alledaagse sake. As jy weet hoe jou brein werk, verstaan jy jou kliënte beter, doen sake en sluit transaksies.

Maar dinkfoute kan ook teen jou werk en jou dwing om die verkeerde besluite te neem. Kognitiewe vooroordele word ook ondervind wanneer daar met korporatiewe portale en databasisse gewerk word, waarin die emosionele komponent dikwels deur logika en koue berekening verdring word.

Oorlewende se fout

Oorlewende vooroordeel is 'n wydverspreide kognitiewe vooroordeel waarin 'n situasie slegs op grond van positiewe of net gedeeltelike data ontleed word, en negatiewe of volledige statistieke oor die hoof gesien word.

Boekversamelings vir suksesvolle mense verskyn dikwels op die web. En na bewering het alle miljoenêrs Ayn Rand se roman Atlas Shrugged gelees. Baie kom tot die gevolgtrekking dat hulle ook ryk sal word nadat hulle hierdie werk gelees het. Maar hulle vergeet van die miljoene mense wat hierdie boek gelees het en nie geld gemaak het nie.

Op grond van die oorlewende se fout word die besigheid gebou van diegene wat enige soort towerpille verkoop. Dit is allerhande dwelms vir onsterflikheid, sukses of superverkope wat jou binne 1 dag 'n ghoeroe sal maak en 9 999 roebels.

Oorlewende se fout in CRM

Ontleding, statistieke, data-insameling en verwerking – dit alles help om die oorlewende se fout te vermy. Die Bitrix24-stelsel help om hierdie vervorming te bekamp deur data te versamel en die ontleding van 'n onvolledige prentjie te vermy.

Stel jou voor dat jy 'n leier of bestuurder is. Jy kyk na die verkoopsstatistieke en jy sien dat die meeste van jou wentransaksies van B2B-maatskappye kom. Jy fokus op hulle, heeltemal onbewus van die feit dat jy ook in die B2C-segment amper 'n groter markaandeel met minder koste kan neem as jy die besigheidsproses effens verander.

Kyk altyd na die groot prentjie, selfs al dink jy dit sal genoeg wees om een segment te ontleed.

Die effek van die onlangse

Nog 'n algemene kognitiewe vooroordeel is die onlangse effek. In hierdie geval beskou die persoon onlangse gebeure as meer betekenisvol. Dit is genoeg om te onthou hoe die name van nuwe mense onthou word. Wanneer jy met twee vreemdelinge praat, is jy meer geneig om die van te onthou as die eerste.

Die effek van die onlangse in CRM

Dikwels lyk nuwe transaksies en kontakte belangriker. As gevolg van hierdie houding kan jy verkope verloor met 'n lang siklus van die sluiting van 'n transaksie en 'n groot hoeveelheid navrae.

Die bestuurder stuur 'n kommersiële aanbod en 'n kontrak aan die persoon wat sopas gebel het. Nuwe take lei af, en die kontak waarmee die werknemer 'n week gelede gekommunikeer het, word op die agtergrond geskuif.

Wanneer jy CRM gebruik, sal jy nie ou transaksies verloor nie en sal jy hul beweging langs die verkoopstregter kan beheer. Die stelsel self sal jou herinner aan die belangrikheid van 'n oproep of brief en sal jou altyd waarsku oor spertye.

Uitstel

Baie laat sake dikwels vir 'n onbepaalde toekoms. Hierdie gedrag is 'n truuk wat jou toelaat om die begin te vertraag en terselfdertyd die gevoel gee dat ons reeds besig is met die probleem. Hierdie kognitiewe vooroordeel is aan almal bekend en word uitstel genoem.

In werklikheid staan ons voor 'n eenvoudige keuse: om te begin of nie om te begin nie. As jy take het waarin 'n uitvoerder en 'n sperdatum gedefinieer word, is daar duidelike stadiums en sekere aksies wat die finale resultaat bring, sal jy eenvoudig nie tyd hê om uit te stel nie.

’n Spesiale geval van uitstel is fiksasie. 'n Persoon kan nie aanhou werk totdat hulle wag vir 'n telefoonoproep, toestemming, verskeping van grondstowwe, inspirasie nie. In plaas daarvan om ander dinge te doen, is hy in limbo. Wanneer niks nuttigs gedoen kan word om 'n probleem op een of ander manier op te los nie, is dit die beste om daarvan te vergeet en iets anders te doen.

CRM uitstel

Die CRM-blok in Bitrix24 sal help om alle belangrike stadiums van die transaksie op te stel sonder die daaropvolgende moontlikheid om uit te stel.

Kom ons sê daar is 'n sekere ooreenkoms, verdeel in fases, wat hul eie take het. Die sluiting van een stadium begin outomaties 'n nuwe een, en 'n geslote taak maak die volgende oop. En so aan totdat die transaksie voltooi is.

Daar is ook robotte in CRM wat jou toelaat om uitstel te beheer. Die robot word outomaties geaktiveer wanneer 'n transaksie 'n sekere status bereik. Op die stadium van die opheldering van die inligting kan hy 'n oproep skeduleer, 'n brief aan die kliënt stuur, 'n kennisgewing aan die bestuurder stuur en hom die geleentheid ontneem om uit te stel.

Mynveld hardloop

Om deur 'n mynveld te hardloop is aan almal bekend. Dit is die oomblik wanneer spertye uitloop, daar is baie dinge om te doen, en jy probeer om dit so gou as moontlik na te kom. Jy probeer vinniger werk en maak uiteindelik meer dikwels foute.

Mynveld wat in CRM loop

Danksy CRM kan u die situasie vermy wanneer sperdatums kort is. Die stelsel sal jou help om dinge reg te beplan sodat dit nie oorvleuel nie. As dit gebeur, sal jy die eerste wees wat daarvan weet en jy kan probleme vermy.

Met die hulp van Bitrix24 beheer en versprei ons die werktyd van spesialiste. Wanneer planne opgestel word, weet die werknemer met watter spesifieke take hy besig gaan wees, en mors nie tyd op alles nie. As 'n bestuurder 'n dringende taak het, koördineer hy dit deur die hoof van die ontwikkelingsafdeling.

Gewoonlik in agentskappe is die proses anders gestruktureer: elke werknemer het sy eie projek, terwyl bykomende take voortdurend verskyn wat nou afgehandel moet word. Deur 'n taakverspreidingstelsel te implementeer, sal jy die spesialis se brein beskerm. Produktiwiteit sal toeneem en uitstel sal verdwyn.

Die illusie van deursigtigheid

Dit is dikwels nie vir kenners duidelik dat terme en situasies wat hulle verstaan, vir 'n ander persoon heeltemal onduidelik sal wees nie. Hierdie kognitiewe vooroordeel word die illusie van deursigtigheid genoem.

Dit word dikwels in korrespondensie gevind. Die brief blyk verstaanbaar te wees, maar die ontvanger interpreteer die inligting anders. Hy verstaan die teks op sy eie manier, die resultaat is die effek "Ek het gedink dit was so duidelik." As alle deelnemers aan die bespreking 'n enkele inligtingspasie gehad het, sou kommunikasie baie meer effektief wees.

Die illusie van deursigtigheid in CRM

CRM maak dit makliker om misverstande te hanteer. Byvoorbeeld, deur 'n ekstranet in Bitrix24 te gebruik, kan jy 'n kliënt by 'n bespreking voeg, wat die verlies van inligting uitskakel wanneer dit van werknemer na werknemer oorgedra word.

Die gees van teenstrydigheid

Soms dink mense dat ander deur een of ander stel reëls probeer om hul vryheid te beperk, selfs al is die reëls vir almal dieselfde. Hierdie kognitiewe vervorming word die gees van teenstrydigheid genoem.

Die gees van kontroversie in CRM

Om 'n CRM te hê, help om 'n sistematiese benadering te handhaaf. By Bitrix24 is die Deals-blok verbeter. Om die transaksie te voltooi, moet jy deur die stadiums beweeg en aan 'n aantal voorwaardes voldoen. Wanneer sekere aksies uitgevoer word, word take outomaties toegewys.

Byvoorbeeld, nadat 'n kommersiële aanbod gestuur is, moet die status van die transaksie verander word. Om dit te doen, moet die bestuurder 'n skakel aan die aanbod heg, waarna die taak "Bel die kliënt en beheer die ontvangs van die kommersiële aanbod" outomaties geskep word. Geen ekstra stappe word benodig nie. Dit is genoeg vir 'n bestuurder om 'n reeks aksies uit te voer, wat uiteindelik in 'n gewoonte sal verander, en die resultaat kry.

Verliesaversie effek

Mense hou nie van negatiewe ervarings nie, so hulle is meer dikwels meer ontsteld wanneer hulle dinge verloor as om bly te wees wanneer hulle dit vind. Hierdie effek word verliesaversie genoem.

Ons staar hierdie kognitiewe vooroordeel byna elke dag in die gesig. Dit is genoeg om die situasie met wag vir vervoer te onthou. Jy wag vir die bus. Hy bestaan steeds nie, maar jy bly by die bushalte staan, want soveel tyd is reeds spandeer. Alhoewel jy die plek al te voet kon bereik.

Verliesaversie effek in CRM

By verkope word die effek van verliesaversie ook dikwels teëgekom.

Gewoonlik in CRM is daar verskillende statusse van transaksies. As die transaksie nie gesluit kan word nie, word dit die status "troebel" of "verlore" toegeken, en die rede word in die kommentaar aangedui. Daarna sal die bestuurder nie meer ekstra tyd op 'n modderige transaksie mors nie, en dit op grond van sy status behandel.

Die doeltreffendheid van werk neem toe, en tyd word bestee aan kliënte met wie die waarskynlikheid groter is om 'n kontrak te sluit.

Dood 'n vlieg met 'n voorhamer

Enige taak verg 'n sekere hoeveelheid werk. As 'n persoon te veel aksies doen, word hulpbronne vermors. Om 'n vlieg met 'n voorhamer dood te maak, of versterking, is verantwoordelik vir hierdie denkstrikke.

Byvoorbeeld, jy moet met 'n gehoor by 'n konferensie praat. Jy oefen jou toespraak oor en oor. As jy dieselfde voel oor hoe jy jou naweek deurgebring het, dan maak jy vlieë dood met 'n voorhamer. Die tydskoste is dieselfde, maar as dit geregverdig is vir 'n konferensie, dan is dit nie vir 'n aandete-gesprek nie.

Dit sluit ook daardie gevalle in wanneer 'n bestuurder meer projekte aanpak as wat hy kan voltooi, wanneer 'n probleem met te veel mense bespreek word, wanneer twintig spesialiste om advies gevra word.

Dood 'n vlieg met 'n voorhamer in CRM

CRM sal help as die besigheidsprosesse in die maatskappy duidelik gestruktureer is. Daar is byvoorbeeld 'n kommersiële voorstelsjabloon wat u moet invul en aan die kliënt moet stuur. Dit hoef nie elke letter na te gaan nie. Dit is genoeg om die data wat ontvang is in te voer nadat u met die kliënt gekommunikeer het, klik op die "Genereer" -knoppie en stuur.

Kognitiewe vooroordele is nie ongewoon nie

As jy dink dat kognitiewe vooroordele nie op jou van toepassing is nie, dan is jy heel waarskynlik in 'n ander strik vasgevang - 'n blindekol van vooroordele.

Kom ons verduidelik dit deur 'n klassieke eksperiment deur die sielkundige Emily Pronin te gebruik. Sy het aan proefpersone beskrywings van kognitiewe vooroordele uitgedeel en hulle gevra om op 'n tienpuntskaal te beoordeel hoe hulle vooroordele in hul gedrag ervaar. Daarbenewens is voorgestel om die gemiddelde aanwysers van ander deelnemers aan die eksperiment te evalueer.

Die proefpersone het hulself op 5, 31 punte beoordeel, en die gemiddelde waarde was 6, 75 punte. Elke deelnemer aan die eksperiment was vol vertroue dat kognitiewe vooroordele hom minder as die gemiddelde persoon beïnvloed, maar vermoed dat hy in die strik trap om aan 'n buurman te dink.

Kognitiewe vooroordele is net gereedskap. Hulle kan nuttig wees in een konteks en skadelik in 'n ander. CRM is ook 'n instrument wat jou kan help om die strikke van denke op te spoor, verder te gaan as die standaard verkoopsbenadering en nuwe resultate te bereik. Maar moenie op CRM alleen staatmaak nie. Dit is beter om meer aandag aan gedragsfaktore te gee en te leer om dit in jou guns om te draai.