Hoe die "vyf P's"-metode jou sal help om 'n effektiewe besigheidsvoorstel te skep

2024 Outeur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 03:44

Kyk na die situasie deur die oë van die kliënt, wees lakonies en gee duidelike instruksies vir verdere optrede.

Dinge om te oorweeg voordat u u aanbieding voorberei

Aanbieding is die sentrale en sleutelstadium van enige transaksie. As dit gestruktureer is en die behoeftes van 'n potensiële kliënt in ag neem, word dit 'n waarborg van belangstelling in die aankoop. Die omvang van moontlike vrae en besware hang dikwels af van die inhoud van die aanbieding.

Die eerste stap voor onderhandeling is om na die situasie deur die oë van die kliënt te kyk. Hier is wat hy het toe hy jou ontmoet het:

• die taak wat opgelos moet word;
• rente;
• keuse.

Moenie jou aanbod as onbestrede aanvaar nie. Selfs al is jou produk 'n nuwe tegnologie, het die kliënt steeds 'n keuse of om dit te implementeer of nie. En in’n nis met hoë mededinging is die vermoë om te kies ook’n soort troefkaart vir die kliënt.

Dit is wat die kliënt nie het ten tyde van die vergadering met jou nie:

• diepte van produkkennis;
• tyd;
• vertroue.

Soms het die persoon wat jy ontmoet 'n baie besige skedule, hy het fisies nie die hoeveelheid tyd wat jy aan 'n aanbieding wil spandeer nie. En soms is die "gebrek aan tyd" net 'n instrument van druk in die onderhandelingsproses. U moet dit in elk geval in ag neem.

En selfs wanneer jy 'n gereelde en lojale kliënt ontmoet, kan jy wantroue in 'n nuwe produk of aanbod teëkom. Wat kan ons sê oor nuwe, steeds "koue" kliënte.

Oorweeg ook voor die aanbieding hoekom die kliënt jou ontmoet:

• 'n werklike probleem of taak op te los;
• kry 'n wins uit die transaksie;
• maak 'n keuse uit bestaande aanbiedinge.

Watter gevolgtrekking moet hieruit gemaak word? Wanneer jy 'n kommersiële voorstel aanbied, moet jy die kliënt posisioneer, kort, maklik en maklik vertel hoe jy sal help om sy probleme op te los, asook verduidelik wat jou uniekheid is in vergelyking met mededingers.

'n Verkooppraatjie sal jou help om net so 'n aanbieding te maak - 'n kort motiveringstoespraak vir 'n kliënt of teikengehoor.

Watter vrae om te beantwoord voordat 'n toonhoogte saamgestel word

'n Goeie voorbeeld van 'n pitching-benadering is die reël van die voormalige Apple-evangelis, bemarker en skrywer van boeke oor die bou en bevordering van nuwe ondernemings, Guy Kawasaki. In een van sy lesings het hy die reël "10-20-30" geformuleer:

• 10 skyfies maksimum;
• 20 minute vir die hele opvoering;
• 30 punt grootte vir die hoof idees op die skyfie.

Dit beteken dat jy jou produk so bondig as moontlik moet aanbied deur die vereiste minimum visuele materiaal te gebruik en sleutelpunte uit te lig.

Om 'n effektiewe toonhoogte voor te berei wat aan hierdie beginsels voldoen, beantwoord eers die sekuriteitsvrae.

1. Wie is jou kliënt?

Wat is sy sosiale status, waardes en behoeftes, vlak van kennis en motivering om 'n ooreenkoms te sluit?

Wanneer daar byvoorbeeld met 'n klein- of mediumgrootte sake-eienaar van 50+ van 'n klein dorpie gekommunikeer word, sal dit kwalik wys wees om komplekse tegniese terme te gebruik of 'n beroep op die nuutste Europese neigings te maak. En die moontlike oorvloed van Engelsismes in spraak sal irritasie eerder as vertroue veroorsaak. Dit is baie meer produktief om te demonstreer hoe jou voorstel koste sal verminder of besigheidsekuriteit sal verbeter.

2. Wat is die konteks?

Hoe is die mark op die oomblik? Is daar omstandighede wat die kliënt se ervaring van jou aanbod beïnvloed? Kom ons sê jou maatskappy verskaf beleggingsdienste en daar was 'n groot bankkrisis 'n week gelede. Dan sal dit vir jou moeilik wees om die luisteraar te oortuig dat belegging in sekuriteite 'n goeie idee is.

3. Is daar alternatiewe?

Wat is die sterk- en swakpunte van mededingende aanbiedinge? Hoe verskil hulle van jou voorstel?

4. Wat is die hoofgedagte van die voorstel wat jy aan die kliënt wil oordra?

Wat sal hy waarskynlik 'n uur, 'n dag of 'n week ná die vergadering onthou? Jy kan byvoorbeeld in die hande wees van die feit dat jy die eerste in Rusland was wat sagteware vir’n slimhuis begin vervaardig het, of dat jy net hoogbergfonteinwater vir die vervaardiging van jou sportdrankies gebruik. Sulke voordele is maklik vir die kliënt om te onthou.

Het jy die vrae beantwoord? Gaan dan voort met die voorbereiding van jou toonhoogte.

Wat maak 'n effektiewe toonhoogte

Ons stel voor dat u die "vyf P's"-tegnologie gebruik wat deur Business Speech-metodoloë ontwikkel is. Dit is 'n vyf-stap aanbieding, wat elkeen met die letter "P" begin:

• optrede;
• oogomlyner;
• bied;
• Voordele;
• appélleer.

Nou meer oor elke item.

Optrede

Dui kortliks en akkuraat die doel van die voorstel aan: "om te vertel van 'n nuwe generasie kontaklose betaalterminaal", "om die mees betroubare netwerkomtreksekuriteitstelsel op die mark aan te bied". Hoe meer presies en onvergeetlik die bewoording die aanbieding open, hoe beter. Hier kan jy ook die sleutelgedagte wat jy aan die kliënt wil oordra – oor wat jou produk is – inwerk.

Oogomlyner

Praat inligting wat sal help om 'n duidelike konteks van die voorstel te vorm en om aandag te trek. Dit is 'n onverwagte feit, wonderlike statistieke, 'n onkonvensionele siening van 'n taak of situasie, 'n werklike probleem, 'n illustratiewe geval uit jou of algemene sakepraktyk, en selfs 'n uitlokkende stelling. U het natuurlik nie 'n taak om 'n aanbieding in 'n vertoning te omskep nie, maar dit is altyd nuttig om as 'n interessante kenmerk onthou te word.

Bied aan

Verduidelik wat jou oplossing is en hoe dit werk. Dit is belangrik om nie in komplekse en verwarrende verduidelikings van tegniese kenmerke te gly en met die kliënt in sy taal te praat nie. Analogieë kan getrek word met produkte wat aan hom bekend is. Byvoorbeeld: "Ons videokonferensiestelsel is 'n virtuele vergaderlokaal waarin 2 tot 50 mense kan kommunikeer." Hoe meer verstaanbaar en visueel, hoe beter.

Voordele

Vertel ons van die eksplisiete en implisiete voordele wat die kliënt uit die voorgestelde produk sal ontvang. Watter probleme kan hy uitskakel en hoekom is hierdie oplossing vir hom verkieslik?

Enige bestuurder is vertroud met die USP-benaming - 'n unieke verkoopsvoorstel. Hierdie deel van die toonhoogte is die geskikste vir vokalisering. Jy kan jou produk met mededingers vergelyk as die vergelyking in jou guns is.

Die appèl

Lei die kliënt oor die volgende stap om te neem. Moenie staatmaak op die feit dat hy self sal raai wat om te doen met die inligting wat ontvang is nie. Hoe eenvoudiger, eenvoudiger en veiliger hierdie stap is, hoe beter. Bied aan om 'n proefweergawe van die program af te laai, 'n toetsrit te neem, 'n toetsmonster te gebruik - dit alles is baie makliker as om dadelik te betaal. Die belangrikste ding is dat die stap lei tot vertroudheid met die sterk punte van jou voorstel en die waarskynlike transaksie. Onthou ook dat duidelike instruksies die waarskynlikheid verhoog dat 'n aksie geneem word. Sê vir my watter nommer om te bel, hoe om na die webwerf te gaan, 'n versoek te los of wie om te kontak vir gedetailleerde inligting.

Soos die praktyk toon, kan u met die "vyf Ps"-metode selfs 'n komplekse tegniese produk met baie instellings binne net 5-7 minute aanbied en die belangrikste ding aan die kliënt oordra - die voordele daarvan en u uniekheid. Bespaar tyd van die kliënt en verminder die geestelike inspanning wat nodig is om 'n besluit te neem. Alles is so duidelik as moontlik, bondig en ondubbelsinnig - dit is die grootste voordeel van pitching.